凸顯產(chǎn)品價值的直觀對比模式
凸顯產(chǎn)品價值的
直觀對比模式
顧客都有貨比三家的習慣，那么如何在顧客對比的過程中，把產(chǎn)品的賣點表現(xiàn)出來，讓對方認識到產(chǎn)品的價值，并產(chǎn)生購買欲望呢？
在2017年營銷動力學的課程現(xiàn)場，李老師分享過一套直觀對比模式，當時很多學員興奮不已，因為終于找到了一套應對客戶各種比較的方法。
直觀對比模式分為兩種，一種是縱向?qū)Ρ?/strong>，一種是橫向?qū)Ρ?/strong>，下面就為你做詳細的講解。
1、縱向?qū)Ρ?/strong>
縱向?qū)Ρ仁侵父鷩鴥?nèi)或國際的行業(yè)標桿進行比，這樣就避免了和其他品牌進行對比的尷尬，而且能夠凸現(xiàn)出產(chǎn)品的價值感和優(yōu)點。
● 例：當顧客把你的產(chǎn)品和其他品牌進行對比，或者質(zhì)疑你的產(chǎn)品品質(zhì)的時候，你可以這樣說：
我們的產(chǎn)品是嚴格按照國際頂尖標準來做的，不知道你有沒有聽說過美國的XX品牌，目前在國際上同類產(chǎn)品中排名第一，他們的標準是ABC，我們的xx標準和xx標準跟他們差不多，但是我們的價格比他們便宜很多。
如果跟國際的標桿對比有壓力，可以跟國內(nèi)的標桿進行對比，列出幾個對自己有利的角度，不一定要超過他，可以稍差一點或者持平。如果是差太多的地方，就不要拿出來比了。
比如近些年國產(chǎn)手機開發(fā)布會的時候，都喜歡跟蘋果對比，哪些參數(shù)碾壓蘋果，哪些功吊打蘋果等等，而且價格不到蘋果的一半。
這種對比的好處是，立馬拉高了自己產(chǎn)品的地位，而且避免了跟同行對比的風險。
縱向?qū)Ρ壤锩孢€有一個絕招，叫做反差對比，能夠巧妙化解自己本身的缺點為優(yōu)點。
● 例：當顧客質(zhì)疑你的品牌不夠大的時候，你就可以這樣說：
知道為什么在電視上或路牌廣告上面從來看不到我們的廣告，但是我們的產(chǎn)品卻賣的這么火嗎？
當你這樣反問客戶的時候，對方就會思考為什么，此時你就可以順勢把產(chǎn)品的賣點說出來。
● 例：當別人說你的產(chǎn)品怎么這么貴啊？正確的回答是：對呀，你知道我們的產(chǎn)品為什么貴，還賣的這么好嗎？……
這個時候，你再說出幾條合乎邏輯的理由，就能把別人認為的缺點瞬間轉(zhuǎn)為了優(yōu)點。
2、橫向?qū)Ρ?/strong>
橫向?qū)Ρ纫话悴皇歉腥ケ龋侵苯幽米罱K的效果/結(jié)果來比?？赐晗旅娴睦?，你就明白了。
● 例：在我們這里做一次徹底放松的足浴，能抵健身房3個小時的鍛煉。如果平時缺少鍛煉，就一定要多做足浴。
這就是橫向?qū)Ρ龋炎鲆淮巫阍〉男Ч?，跟鍛?個小時做對比，立馬凸顯出了足浴的功效。
● 例：比如小孩子吵著要報鋼琴培訓班，但是孩子媽媽的不讓，這個時候你可以這樣說：
你：作為家長，我很理解你的心情，不過孩子興趣廣泛是好事，請問你家里有電器嗎？
媽媽：有啊。
你：最值錢的電器是什么？
媽媽：是空調(diào)。
你：我建議你把空調(diào)賣了，給小孩報名，因為這關(guān)系到孩子的一生。天熱可以吹風扇嘛，不能把孩子的天賦給耽誤了，畢竟孩子的一生比空調(diào)重要。
這也是橫向?qū)Ρ?，把孩子的一生跟空調(diào)對比、跟自己的享受對比，此時家長就會意識到孩子興趣的重要性。
看完上面的分享，相信你已經(jīng)有了很大的啟發(fā)，不過這僅僅是《營銷動力學》第五章中關(guān)于塑造產(chǎn)品價值的一種方法。
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