倍增成交率的需求對號模式
倍增成交率的
需求對號模式
在2017年營銷動力學(xué)1.0的現(xiàn)場，李老師分享了七大自身相關(guān)模式，當(dāng)時在場的人都沸騰了。
很多學(xué)員回去之后，運用學(xué)習(xí)到了方法進(jìn)行測試，發(fā)現(xiàn)成交率大大提升，業(yè)績得到了指數(shù)級的倍增。
后來，李老師為了讓更多實體店商家走出經(jīng)營困境，把當(dāng)時收費1萬元3天2夜的動力學(xué)課程編輯成了教材。
接下來我把這本教材里面七大自身相關(guān)模式中的一個模式，需求對號模式摘出來，讓你也學(xué)習(xí)一下。
什么是需求對號模式呢？其實就3步：
第1步：詢問對方的基本情況和需求
第2步：跟對方進(jìn)行對號說明
第3步：促成成交
為了讓你更好的理解，下面通過跆拳道館的成交流程，為你詳細(xì)說明。
● 第1步：詢問詳情
傳統(tǒng)的跆拳道培訓(xùn)機構(gòu)，一般都是這樣給客戶介紹的：我們的教練是黑帶九段，曾經(jīng)參加過xx比賽，獲得過xx獎項，格斗能力非常的強，一個人能夠打到七八個人……
基本上這樣介紹完，家長就走了。因為顧客感覺和他沒有多大關(guān)系，你的教練再厲害，但是他要的并不是讓孩子打架能夠有多厲害。
正確的做法是先問他幾個問題，比如：您的小孩現(xiàn)在多大了？讀幾年級了？學(xué)習(xí)成績怎么樣？這次把他送過來想達(dá)到什么樣的結(jié)果？解決哪些方面的問題呢？……
通過詢問這些問題，一個孩子的基本情況你就了解了，接下來就進(jìn)入第二步，進(jìn)行對號說明。
● 第2步：對號說明
能夠進(jìn)行對號說明的前提，是你要準(zhǔn)備好一本見證手冊，或者一面見證墻。這樣在了解顧客詳情之后，才能更好的發(fā)揮。
比如在溝通的過程中，你發(fā)現(xiàn)顧客希望自己的孩子變得強壯，變得更陽光，更自信一些，那么你就可以翻開見證手冊，或者對著見證墻，這樣跟他說：
您孩子的狀況，跟這個孩子之前差不多，去年6月份的時候，這個小孩也是上三年級，平時不怎么愛運動，體質(zhì)比較差，上課注意力不集中，學(xué)習(xí)成績一直不好。
后來，經(jīng)過一個暑假的訓(xùn)練，身體強壯了很多，現(xiàn)在是班里的籃球隊隊員，更重要的是孩子現(xiàn)在非常的活潑自信，學(xué)習(xí)成績也提升了不少。
不知道您想不想讓您的孩子通過一兩個月的鍛煉，也達(dá)到這樣的效果呢？
這個流程看你明白了嗎？一定是在問清楚詢需求之后，再進(jìn)行對號說明，讓顧客直觀的看到，和他孩子情況差不多情況的同學(xué)，經(jīng)過一段時間的鍛煉，就取得了明顯改變。
你說的每一句話，都說到了顧客心里，說到了他想要的結(jié)果上，他就會迫不及待的想給孩子報名。
● 第3步：促成成交
基本上到第二步的時候，大多數(shù)顧客就主動成交了。當(dāng)然也會有部分客戶，會有些猶豫，這個時候你可以這樣說：
姐，孩子的事是大事，我們?yōu)槿烁改傅模龅囊磺卸际菫榱撕⒆?，孩子能夠健康快樂的成長，我們就放心了。
我們第x期班招生還有5天就截止了，更重要的是前20名報名還有xx福利，目前已經(jīng)有13個人報名了……
說第一句話的目的是為了和對方建立同理心，說第二句話的目的是為了制造稀缺性和緊迫感，這樣就能促進(jìn)顧客立即行動。
如果顧客還有其他方面的疑慮或者困惑，可以用下面這個萬能句式來回答他：
您的這個顧慮和xx孩子的家長一樣，他當(dāng)時是也這樣想的……
但是后來因為xxx改變了想法，最后把孩子送了過來，結(jié)果不到半個月，孩子就有了哪些方面的變化……現(xiàn)在孩子怎么樣……
就是不斷的告訴他，和他一樣的人，甚至不如他的人，加入進(jìn)來都獲得了巨大改變，這樣他的顧慮和困惑就會打消，就會促使他行動起來。
上面例子雖然是跆拳道培訓(xùn)，但是這套模式適合所有行業(yè)，比如你是做美容行業(yè)的，就可以這樣說：
您的膚質(zhì)和xx姐的差不多，不過她的情況比你的還要糟糕，嘗試了很多方法和產(chǎn)品，都沒有得到多大的改善，并不是產(chǎn)品不好，而是她不了解自己的膚質(zhì)和使用方法……
當(dāng)時她非常的郁悶，很長時間都不愿意出門，最后經(jīng)過朋友介紹來到我這里，經(jīng)過一個多月的保養(yǎng)，現(xiàn)在變成這樣了，您看這張圖就是她現(xiàn)在的樣子。
您要不要向她一樣，花一個月時間，徹底改變自己呢？
可能有人會說，這套模式只適合高頻消費產(chǎn)品。其實并不是這樣，只要你真的理解了這套模式的背后原理，并懂得變通，就會發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都可以運用這套模式。
即使你是賣挖掘機的，同樣也可以按照這種方式來說，比如：
其實您的情況，和去年的xx先生一樣，一直在別人手下開挖掘機，只能掙一點辛苦錢，后來他就想買挖掘機自己接活單干，但是還差30萬元，最后通過貸款貸了30萬元。
結(jié)果不到一年時間，就賺到了平時10倍的錢，現(xiàn)在貸款也全部還完了……
現(xiàn)在請你在認(rèn)真思考一下，如何把這套模式運用到自己的生意中去呢？
當(dāng)然，這只是七大自身相關(guān)模式中的一種，如果你想學(xué)習(xí)全套的模式，完善自己的成交流程，實現(xiàn)業(yè)績翻番。那么我強烈建議你報名《會員收錢密碼》課程，詳情請點擊下圖了解?
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