引爆活動(dòng)人氣的資格確權(quán)模式
引爆活動(dòng)人氣
的資格確權(quán)模式
我們超常規(guī)營(yíng)銷有一位家電行業(yè)的學(xué)員唐總，去年10月份在他們當(dāng)?shù)氐逆?zhèn)上做了一場(chǎng)線下活動(dòng)，僅4個(gè)小時(shí)就成功收錢140多萬(wàn)。
相信大部分《會(huì)員收錢密碼》的學(xué)員，在光榮榜里面都看過這個(gè)案例。
下圖是唐總?cè)〉贸煽?jī)之后，在群里跟大家匯報(bào)結(jié)果的聊天截圖，可以看出唐總當(dāng)時(shí)的心情非常興奮。
他是怎么做到的呢？其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是在活動(dòng)之前，運(yùn)用了李老師地面課程講到的資格確權(quán)促銷模式，為活動(dòng)當(dāng)天蓄積了足夠的人氣。
什么是資格確權(quán)促銷模式呢？就是在活動(dòng)之前增設(shè)一個(gè)活動(dòng)參與的資格，讓顧客無法抗拒的購(gòu)買，從而鎖定注意力、鎖定優(yōu)先選擇、鎖定跟進(jìn)的機(jī)會(huì)、鎖定高頻接觸。
只有鎖定注意力，才能讓顧客從眾多商家里面看到你；只有鎖定優(yōu)先選擇，才能讓他從看到的商家里面選擇到你；
只有鎖定跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，這樣才方便后面更好的銷售；只有鎖定高頻接觸，后續(xù)才有機(jī)會(huì)跟他維護(hù)情感，建立后端更深層次的項(xiàng)目的對(duì)接和服務(wù)的深化。
這個(gè)模式還有一個(gè)別稱，叫做一張紙促銷模式，通過一張紙來完成整個(gè)促銷活動(dòng)?，F(xiàn)在很多營(yíng)銷策劃人，僅僅通過這一招，就能在外面打天下。
其實(shí)，資格確權(quán)促銷模式就3步，第一步是包裝資格卡，第二步是梳理目標(biāo)客戶，第三步是設(shè)計(jì)激勵(lì)政策。
到底是如何操作的呢？接下來就為你講解詳細(xì)的流程。
● 第1步：包裝資格卡
資格卡的設(shè)計(jì)原則有兩點(diǎn)：
1：低門檻，覆蓋面積廣
2：大力度，無法抗拒
為了方便你更進(jìn)一步理解，下面我就把唐總當(dāng)時(shí)包裝家電行業(yè)的資格卡展示給你：
這張資格卡的主張內(nèi)容是：
10元購(gòu)買預(yù)定券，可以獲得5大價(jià)值：
1. 送價(jià)值28元的炒鍋一個(gè)，活動(dòng)當(dāng)天來現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)??；
2. 活動(dòng)當(dāng)天憑此券可以抵100元消費(fèi)；
3. 前300名購(gòu)買，還可以享受出廠價(jià)；
4. 購(gòu)買滿1999元，每月會(huì)員日可領(lǐng)取價(jià)值10元的襪子2雙；
5. 免費(fèi)贈(zèng)送中國(guó)移動(dòng)寬帶一條，無需捆綁任何套餐；
只要花10元錢就可以獲得參與活動(dòng)的資格，這樣的門檻足夠低，覆蓋的人群也足夠廣。
而且還可以獲得三重福利，僅僅第一項(xiàng)送28元的炒鍋，價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10元錢，實(shí)際上這個(gè)炒鍋批發(fā)價(jià)還不到10元，相當(dāng)于用顧客的錢買了個(gè)鍋，然后送給他們。
而且，活動(dòng)當(dāng)天還能抵100元現(xiàn)金消費(fèi)，相信只要是有家電購(gòu)買需求的客戶，都會(huì)無法抗拒的買一張券。
另外只有前300名還可以享受出廠價(jià)，這樣就增加了資格卡稀缺性和緊迫感，促使更多的人趕緊行動(dòng)。
第2步：梳理目標(biāo)客戶
資格卡包裝好之后，就要思考你的目標(biāo)客戶在哪里，有哪些渠道可以把它銷售出去。
梳理目標(biāo)客戶的角度一般有6種：
1：從自然進(jìn)店的新客戶角度入手，鎖定他們活動(dòng)當(dāng)天過來參與；
2：從已有的老客戶角度入手，讓老客戶復(fù)購(gòu)或者轉(zhuǎn)介紹；
3：從擁有共同客戶群體的鏈條商家入手，跟他們達(dá)成合作，彼此交換客源；
4：從強(qiáng)關(guān)系角度入手，比如可以讓員工或自己身邊的親戚朋友幫忙介紹
5：從擁有共同目標(biāo)客戶的團(tuán)體或組織入手，比如你的目標(biāo)客戶是車主，那么你就可以從車友會(huì)、xx車俱樂部、汽修店等角度思考；
6：從目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場(chǎng)所，假如你的目標(biāo)客戶是孩子，那么他們經(jīng)常出入的場(chǎng)所就有游樂場(chǎng)、童裝店、玩具店等
現(xiàn)在請(qǐng)你思考一下，如果你要做一場(chǎng)活動(dòng)，能夠梳理出哪些目標(biāo)客戶呢？
第3步：設(shè)計(jì)激勵(lì)政策
資格卡包裝好了，目標(biāo)客戶也梳理出來了，接下來就要把卡銷售出去。
但是，很多時(shí)候老板精心設(shè)計(jì)了一場(chǎng)活動(dòng)，但是員工并不愿意去執(zhí)行，或者很難請(qǐng)到銷卡的人員，因?yàn)榛顒?dòng)做得再成功，賺到的錢都是老板的，跟他們沒有多大關(guān)系，而且整場(chǎng)下來還累的要死。
所以，要想提升員工的積極性，主動(dòng)去銷售資格卡，就需要設(shè)計(jì)一套激勵(lì)政策?？梢越梃b的設(shè)計(jì)角度有很多：
比如員工賣出一張給一定的提成；或者只要是你賣出去資格卡，活動(dòng)當(dāng)天顧客憑卡進(jìn)店消費(fèi)的金額，還能拿到一定的提成；或者是單張卡的提成和后續(xù)消費(fèi)金額的提成兩者相加。
當(dāng)然，如果售卡的人員比較多，可以分成幾隊(duì)，讓他們之間相互PK；也可以采取獎(jiǎng)池激勵(lì)模式，每賣出一張卡拿出一部分錢放入獎(jiǎng)池，最后獲得第一名或者前幾名的銷售員，可分享獎(jiǎng)池里面的錢。
關(guān)于激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)方法有很多，如果你想深度學(xué)習(xí)這方面的內(nèi)容，可以參考《14套激勵(lì)機(jī)制》這本教材（點(diǎn)擊藍(lán)色字了解詳情）。
唐總為了在最短的時(shí)間內(nèi)，賣出去更多的卡，當(dāng)時(shí)采取的方法是：聘請(qǐng)了50多位臨時(shí)銷售員，然后下鄉(xiāng)挨家挨戶去賣資格券。
每位銷售員的工資是40元/天，活動(dòng)當(dāng)天如果有客戶過來消費(fèi)，還可以得到10元的提成。
就這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策，結(jié)果幾天時(shí)間，就賣出去了800多張卡，收到了8000多元的現(xiàn)金，更重要的是獲取到了800多個(gè)準(zhǔn)客戶信息，確保了活動(dòng)當(dāng)天有足夠人過來。
看完上面的分享，相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到資格確權(quán)促銷模式的威力了，很多營(yíng)銷策劃人就憑這一招，就幫助了眾多商家活動(dòng)當(dāng)天引爆了客源。
像這種為活動(dòng)蓄積人氣的方法，我們超常規(guī)至少有幾十種，5月份《會(huì)員模式實(shí)戰(zhàn)班3.0》的地面課程，李老師就系統(tǒng)的分享了17種執(zhí)行模型，每一招都比這個(gè)厲害很多倍。
可能有些人會(huì)想：人吸引進(jìn)店了之后，怎么才能把產(chǎn)品賣出去呢？如何在短時(shí)間內(nèi)收到一大筆錢呢？怎么鎖定他們后續(xù)長(zhǎng)期消費(fèi)呢？……
其實(shí)，這些在我們《會(huì)員收錢密碼》的線上課程就有詳細(xì)講解。
◆ 其中第1個(gè)版塊會(huì)員資格賺錢版塊，就是教你如何通過無法抗拒的主張鎖住海量客戶，快速回籠大量資金；
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