你好，我是李才文，超常規(guī)營(yíng)銷創(chuàng)始人。不是干貨不分享，不是本質(zhì)不傳播，今天繼續(xù)分享干貨，解析本質(zhì)。

任何生意要想活下來(lái)，必須學(xué)會(huì)如何收錢(qián)，快速收錢(qián)的促銷流程就3步：

第1步：設(shè)計(jì)誘惑魚(yú)餌

第2步：對(duì)接精準(zhǔn)魚(yú)塘

第3步：引導(dǎo)鎖客充值

很多人不研究本質(zhì)，只想套用本行業(yè)案例，這都是營(yíng)銷沒(méi)有入門(mén)的表現(xiàn)，你一定要明白，行業(yè)不同，底層邏輯相通，市場(chǎng)千變?nèi)f化，但人性規(guī)律永恒不變。

接下里，我為你分享一位做餐飲的學(xué)員，如何“引流10000人.收錢(qián)235萬(wàn)”的實(shí)戰(zhàn)流程，希望你不要浮于表面看案例，而是領(lǐng)悟背后的本質(zhì)規(guī)律。

餐飲店引流1萬(wàn)余人
收錢(qián)235萬(wàn)

王和玉，天津市武清區(qū)人，從事餐飲行業(yè)累積有16個(gè)年頭，做過(guò)燒烤、中餐、火鍋等等。

2016年之前，整個(gè)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么激烈，把餐廳收拾得整潔干凈，菜品口味做好，偶爾引進(jìn)一些新的菜品，生意就能經(jīng)營(yíng)的很好。

但是，從2016年開(kāi)始，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本在不斷攀升，餐飲商家也越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，導(dǎo)致業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，短時(shí)間內(nèi)王總接連關(guān)了3家店。

當(dāng)時(shí)王總非常焦慮，每天要面對(duì)巨額的開(kāi)支，卻沒(méi)有擺脫困境的方法。

直到2017年下半年，王總在網(wǎng)上看到了超常規(guī)營(yíng)銷的一篇文章，里面解讀了其他同學(xué)實(shí)操的具體方法、步驟、細(xì)節(jié)，讓王總感覺(jué)非常接地氣。

于是，立即通過(guò)文章的指引，加到了超常規(guī)課服，毫不猶豫的報(bào)名了超常規(guī)的課程。

經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，王總對(duì)餐飲店的經(jīng)營(yíng)有了全新的認(rèn)識(shí)，為自己的店操盤(pán)了一場(chǎng)收錢(qián)活動(dòng)，最終，累積引流了10000多人，收錢(qián)235萬(wàn)。

他是如何做到的呢？下面就把王總的整個(gè)操盤(pán)流程，為你詳細(xì)講解。

第1步：設(shè)計(jì)誘惑魚(yú)餌

王總經(jīng)營(yíng)的是一家叫做“王婆大蝦”的餐飲店，位于天津市龍灣城，占地面積500多平，店內(nèi)服務(wù)人員加上廚師，總共有12人。

這家店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了6年多了，每天的營(yíng)業(yè)額只有5000元左右，扣除房租、員工工資，水電費(fèi)等，每天入不敷出。

在學(xué)習(xí)魚(yú)餌產(chǎn)品打造之后，王總決定在主營(yíng)產(chǎn)品之前增設(shè)一款魚(yú)餌引流產(chǎn)品，先將客戶批量吸引進(jìn)店，獲得跟他們接觸溝通的機(jī)會(huì)，然后再想辦法引導(dǎo)到后端做鎖客充值。

什么樣的引流產(chǎn)品，才能讓客戶無(wú)法抗拒的上門(mén)呢？王總思來(lái)想去，選擇了店內(nèi)的熱銷菜品——蝦，打造成了一道價(jià)值88元的引流產(chǎn)品，然后對(duì)接到目標(biāo)魚(yú)塘免費(fèi)送，從而吸引潛在客戶進(jìn)店。

88元/份的大蝦，成本就要50元，為了保障門(mén)店不虧本，王總設(shè)置了領(lǐng)取條件：

1.大蝦只能在店內(nèi)吃，不能打包；

2.不能折現(xiàn)，每桌僅限一份。

這樣一來(lái)，只要領(lǐng)了大蝦的客戶，就會(huì)選擇在店內(nèi)吃飯，然而一份大蝦的量是不夠吃的，客戶就會(huì)再點(diǎn)其他菜品，甚至是酒水，這樣就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)溢出。

第2步：對(duì)接精準(zhǔn)魚(yú)塘

引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)以后，接下來(lái)要做的就是大面積宣傳出去，讓更多的人知道店里在做活動(dòng)。

為此，王總對(duì)接了2類魚(yú)塘。

魚(yú)塘1：老客戶

首先，以門(mén)店重新裝修開(kāi)業(yè)為由，安排員工聯(lián)系所有的老客戶，告知他們只要轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)，就可以上門(mén)免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值88元的龍蝦一份。

下圖是當(dāng)時(shí)的宣傳圖片：

魚(yú)塘2：微信群

剛開(kāi)始在別人的微信群發(fā)廣告，效果并不理想，因?yàn)闆](méi)有任何信任背書(shū)，群主對(duì)這種廣告是極度反感的境。

后來(lái)，王總轉(zhuǎn)換思路，主動(dòng)跟這些群主談合作，大致的合作話術(shù)如下：

雖然您有這么多群?jiǎn)T，但是關(guān)系并不怎么鐵，您想不想給他們發(fā)點(diǎn)福利，拉近一下關(guān)系？如果自己采購(gòu)禮品還需要花錢(qián)，不過(guò)我可以免費(fèi)給您提供一些禮品，只要是您的群?jiǎn)T，到我店里面，每人都可以免費(fèi)領(lǐng)取一份88元的大蝦。

效果立竿見(jiàn)影，王總通過(guò)這種方法，很快就談下了兩個(gè)群。在群主的宣傳下引流效果非常顯著。

另外，王總針對(duì)門(mén)店周邊情況，做了一次簡(jiǎn)單的調(diào)查和梳理，發(fā)現(xiàn)周邊有7個(gè)小區(qū)，其中有1個(gè)小區(qū)剛交完房，業(yè)主和物業(yè)因?yàn)樾^(qū)停車位的問(wèn)題鬧得很僵。

在業(yè)主當(dāng)中有一位頗有名望的業(yè)主，建立了一個(gè)維權(quán)群，很巧的是，這個(gè)群主是王總的朋友，于是王總又輕松的和這個(gè)群對(duì)接上了。

通過(guò)老客戶和微信群主兩個(gè)魚(yú)塘的對(duì)接，很快店內(nèi)的人氣就爆滿了。

顧客上門(mén)后，為了進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，也為了防止客戶僅吃蝦什么都不點(diǎn)，王總做了一項(xiàng)簡(jiǎn)單的規(guī)定：客戶在領(lǐng)取大蝦的時(shí)候，需要在朋友圈發(fā)一條門(mén)店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)小視頻，并配上文字“這家大蝦真好吃”。

如此一來(lái)，店里面的活動(dòng)又得到了一輪瘋傳，即使有些占小便宜，什么也不點(diǎn)的（實(shí)際上這部分人很少，1%都不到），他們至少都轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈做了宣傳，這比花幾千塊錢(qián)做廣告的效果好多了。

在活動(dòng)的過(guò)程中，還發(fā)生了幾個(gè)小插曲，之前沒(méi)談下來(lái)的微信群主，看到王總活動(dòng)火熱，也主動(dòng)提出要合作，王總從中篩選了幾個(gè)質(zhì)量好的群，繼續(xù)贈(zèng)送引流產(chǎn)品。

在客戶上門(mén)領(lǐng)取吃蝦券的過(guò)程中，王總發(fā)現(xiàn)每天進(jìn)店的客戶太多，店內(nèi)根本接待不過(guò)來(lái)，為了不影響服務(wù)質(zhì)量，設(shè)計(jì)了一個(gè)領(lǐng)取門(mén)檻，每天只開(kāi)放70個(gè)免費(fèi)領(lǐng)取名額。

沒(méi)想到的是，這個(gè)門(mén)檻不僅沒(méi)有影響門(mén)店生意，反而進(jìn)店的客戶更多了，且單桌消費(fèi)金額也提升了不少，這就是稀缺性.緊迫感的作用。

第3步：引導(dǎo)鎖客充值

通過(guò)前面2步的運(yùn)作，幾乎天天爆滿，來(lái)晚了還要排隊(duì)。

為了達(dá)到鎖客充值的目的，王總就設(shè)計(jì)了3種充值主張，分別用來(lái)鎖定不同等級(jí)的客戶，主張?jiān)瓐D如下：

看完上面的充值主張內(nèi)容，可能有些人會(huì)認(rèn)為王總虧大了，然而，并沒(méi)有虧錢(qián)。

一、分析一下上面的主張

1.之所以選擇在充值主張中送蝦，是因?yàn)槲r的價(jià)值感比較足，很容易打動(dòng)消費(fèi)者，而且每次上門(mén)限定領(lǐng)取1斤，還能輕松達(dá)到鎖定客戶多次回頭的效果。

2.蝦屬于切割回頭贈(zèng)品，不用計(jì)入此次辦卡的成本，是下次消費(fèi)的引流產(chǎn)品，而且每次吃蝦，一定會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)溢出，不僅能夠收回成本還有得賺，所以顧客不管選擇哪個(gè)梯度的充值，都賺大了。

3.充值主張中的舞蹈培訓(xùn)和美容管理，是整合朋友店里面的引流產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益，沒(méi)有支出任何成本。

二、讓顧客無(wú)法抗拒充值

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)核算，發(fā)現(xiàn)人均消費(fèi)在75元左右，而且一般都不是一個(gè)人過(guò)來(lái)，幾乎是2～4人，消費(fèi)在200元左右。

在結(jié)賬的時(shí)候，服務(wù)人員會(huì)根據(jù)客戶消費(fèi)的額度，嵌入不同的儲(chǔ)值主張。

話術(shù)大意是這樣的：“您好，您總共是消費(fèi)XXX元，現(xiàn)在正逢活動(dòng)期間，只要充值300元，就送您價(jià)值300元共6斤大蝦，而且充值的錢(qián)還可以抵現(xiàn)金無(wú)門(mén)檻消費(fèi)。另外，送您價(jià)值240元的舞蹈機(jī)構(gòu)4節(jié)體驗(yàn)課，讓孩子多一門(mén)技能，贏在起跑線；而且還送價(jià)值594元的納米汗蒸，不忙的時(shí)候帶上家人和孩子放松放松，對(duì)身體有益?！?/span>

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，結(jié)賬就需要200元左右，現(xiàn)在只需要多花100元錢(qián)，就能獲得這么多贈(zèng)品，而且菜品口味也非常不錯(cuò)，所以大多數(shù)客戶都會(huì)選擇辦卡。

三、不充值也要鎖定

即使菜品和主張做的再好，還會(huì)有部分客戶不愿意儲(chǔ)值，為了盡可能圈住更多的客戶，王總參照李老師課程中的案例，額外設(shè)計(jì)了一張存酒卡，只要充值99元，就可以獲得99瓶啤酒，每次來(lái)消費(fèi)不限制使用瓶數(shù)。

在顧客點(diǎn)酒的時(shí)候，服務(wù)員就會(huì)介紹存酒卡，單獨(dú)買(mǎi)酒肯定是沒(méi)有存酒卡劃算，所以基本上需要點(diǎn)酒的客戶，都會(huì)辦理一張存酒卡，99瓶酒一次肯定喝不完，至少能夠鎖定5次以上的回頭。

最后

整場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，累計(jì)到店桌數(shù)達(dá)2453桌，到店人數(shù)超過(guò)10000人，活動(dòng)期間每天營(yíng)業(yè)額1.5萬(wàn)元左右，儲(chǔ)值超過(guò)了100萬(wàn)元，流水135萬(wàn)，累積收錢(qián)有235萬(wàn)之多。

連王總自己都不敢相信，簡(jiǎn)單操作就能取得如此好的成績(jī)，這讓王總更加肯定了學(xué)習(xí)的重要性，對(duì)未來(lái)也更加有信心。

看完整個(gè)操作流程，你應(yīng)該有3點(diǎn)思考：

1. 生意難做，你有為自己的生意設(shè)計(jì)無(wú)法抗拒的魚(yú)餌嗎？

2. 生意難做，你有尋找自己的精準(zhǔn)魚(yú)塘，并反復(fù)測(cè)試嗎？

3. 生意難做，你有設(shè)計(jì)不同的充值鎖客主張，并不斷調(diào)整優(yōu)化嗎？

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