3種塑造贈(zèng)品價(jià)值的方法
3種塑造贈(zèng)品價(jià)值的方法
上一篇文章我們講到了贈(zèng)品要有合適的理由，才能打消顧客的顧慮。但是，如果顧客感受不到贈(zèng)品的價(jià)值，即使理由再充分，也不一定會(huì)需要。
所以，我們必須還具備一項(xiàng)能力，就是塑造贈(zèng)品的價(jià)值。然而大多數(shù)人都不知道如何去塑造，都是直接告訴顧客：你買這個(gè)，可以送你這個(gè)……
幸運(yùn)的是，李老師曾經(jīng)在地面課程中系統(tǒng)講解了塑造贈(zèng)品價(jià)值的方法，下面我從中挑選出3種分享給你，讓你的贈(zèng)品今后不再是一件普通產(chǎn)品，而是一份與眾不同的禮物。
方法1：描述應(yīng)用場(chǎng)景
當(dāng)消費(fèi)者說不需要的時(shí)候，很多時(shí)候并不是真的不需要，而是他沒有想到可以用在哪些方面，找不到可應(yīng)用的場(chǎng)景，此時(shí)我們就要把應(yīng)用場(chǎng)景描述出來。
比如你的贈(zèng)品是一個(gè)按摩器，可以這樣跟客戶說：
平時(shí)上班在辦公室呆久了，脖子和背部就會(huì)很不舒服，如果有了這個(gè)按摩器，就可以做一次滲透力非常強(qiáng)的按摩，您可別小看這個(gè)按摩器，它的力度達(dá)到了高級(jí)按摩師的水準(zhǔn)，能夠快速緩解疼痛。
如果您自己感覺用不上的話，建議您送給父母。人一旦上了年齡，就容易關(guān)節(jié)痛、腰痛、腿痛，又不會(huì)輕易告訴兒女，怕兒女們擔(dān)心。又舍不得花錢出去按摩，疼的時(shí)候，只能夠在家里面默默忍受，作為子女我們還不知道。
現(xiàn)在有了這個(gè)按摩器，就可以送給父母，在他們不舒服的時(shí)候，能夠隨時(shí)緩解疼痛，還能感受到您的孝心，您看多好，所以趕緊把它帶回家。
當(dāng)你這樣說的時(shí)候，對(duì)方就能進(jìn)入到你所描述的場(chǎng)景，知道即使自己用不上，還可以送給父母用，這樣贈(zèng)品的價(jià)值立馬就體現(xiàn)出來了。
有些商家在送贈(zèng)品的時(shí)候，之所以會(huì)遇到消費(fèi)者說不喜歡、不需要、不如折現(xiàn)之類的話，是因?yàn)樗麄?span style="background-color: rgb(227, 108, 9);color:#ffffff">壓根沒有想明白贈(zèng)品的應(yīng)用場(chǎng)景是什么。
再比如你的贈(zèng)品是一張面部清潔卡，直接送可能對(duì)方不要，但是換一種方式，可能就會(huì)要。在送的過程中，這樣跟顧客說：
有一種面膜，是用螨蟲、灰塵、地溝水、垃圾毒素，以及各種化學(xué)物質(zhì)做成的，我相信這樣的面膜任何人都不會(huì)用。
但是，由于我們沒有深層洗過臉，臉上各種各樣的油漬、污漬，以及各種灰塵，都在毛細(xì)孔里面，相當(dāng)于敷了一張剛剛說的那種面膜。
所以，非常有必要深層清潔皮膚，把這張面膜給撕掉。
這也是一種場(chǎng)景化的描述，把臉上的臟東西形象化表述出來，就能在對(duì)方心里面留下深刻的印象。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的銷售高手都擅長(zhǎng)場(chǎng)景化銷售，這個(gè)產(chǎn)品用到某某場(chǎng)景里面，可以帶來哪些價(jià)值……不斷的描述應(yīng)用場(chǎng)景。
方法2：別人沒有，你有可以省錢
比如你送顧客一張折現(xiàn)抵扣券，可能對(duì)方感覺不到價(jià)值，認(rèn)為就是一張代金券。但是，你換一種方式跟他說：
您可別小看這張折現(xiàn)抵扣券，別人消費(fèi)100元，是實(shí)實(shí)在在花100塊錢的，而你只要花70元，直接省下30塊錢，10次就能省300元，而且這張卡限量發(fā)行，只有20張，因?yàn)槟峭踅憬榻B過來的，我特意給您留了一張。
通過向?qū)Ψ秸f明數(shù)量有限，而且由于她是王姐介紹的特殊身份，才特意為她留著的，對(duì)方就能感受到贈(zèng)品的分量，就會(huì)額外珍惜。
這就是別人沒有，你擁有了就可以省錢。
方法3：不花錢，或少花錢
比如你是開蛋糕店的，贈(zèng)品是價(jià)值198元的奧特曼玩具，就可以這樣說：
平時(shí)給孩子買一個(gè)這樣的玩具，至少要花好幾百塊錢，可能我們都舍不得。這一次反正要買蛋糕，只要在我們家累計(jì)消費(fèi)幾次，就能得到這個(gè)玩具，不要花一分錢，孩子也開心，何樂而不為呢！
這就是你告訴對(duì)方，不花錢或少花錢，就可以得到這份高價(jià)值的禮品。
以上就是3種贈(zèng)品價(jià)值塑造的方法，每一種方法可以分開用，也可以一起使用，相信你已經(jīng)有了很大的啟發(fā)。
當(dāng)然，還有很多其他好的方法，需要你在實(shí)際操作中不斷測(cè)試和總結(jié)。
如果你對(duì)贈(zèng)品營(yíng)銷感興趣，想通過贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)快速引流、成交、鎖定回頭、以及裂變客戶的執(zhí)行方案。
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