盡管它只是一封信，卻幫你指出了一個(gè)，你不
得不重視的問(wèn)題！

下面的……這段視頻
是超常規(guī)營(yíng)銷創(chuàng)始人李才文
老師，在2017年?duì)I銷
動(dòng)力學(xué)1.0的地面課程中分享的
絕密營(yíng)銷思維

（李才文老師課程剪影）

大家好，相信你已經(jīng)聽(tīng)完了李才文老師的這段視頻講解。下面由我來(lái)為你解讀李才文老師的這段絕密營(yíng)銷思維，我是超常規(guī).宋英君。

從現(xiàn)在開(kāi)始，你要重視起來(lái)，關(guān)于你的成交流程，你要如何設(shè)計(jì)？這一點(diǎn)，關(guān)系到你的成交率，所以非常重要！

1、什么是成交流程？

從客戶接觸到抓住注意力，建立信任，激活欲望，最終掏錢購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程，就是成交流程。

說(shuō)白了，就是你成交客戶的節(jié)奏。你的生意，有這個(gè)節(jié)奏嗎？我估計(jì)大部分人都是沒(méi)有的。一般多采用直來(lái)直去的方式，這種方式屬于自嗨性質(zhì)的。

什么是自嗨？就是“想當(dāng)然”！在你的思維認(rèn)知里面，你認(rèn)為的成交是這樣的：客戶來(lái)了——然后你推產(chǎn)品——然后客戶就會(huì)掏錢——然后結(jié)束。

有這么簡(jiǎn)單嗎？沒(méi)有。但可惜的是，我們絕大多數(shù)老板都這么認(rèn)為。所以，壓根就沒(méi)有成交流程的概念，說(shuō)白了，就是沒(méi)有節(jié)奏。

2、為什么你需要成交流程？

如果你是皇帝，君讓臣死，臣不得不死。你說(shuō)讓誰(shuí)買，誰(shuí)就必須買！可惜你不是！現(xiàn)實(shí)中的情況是這樣的：客戶是上帝，他想買誰(shuí)的，就買誰(shuí)的！

因此，你要做的，就是讓客戶盡量買你的產(chǎn)品，而不是買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。對(duì)不對(duì)？

好了，既然你不是皇帝，說(shuō)話不管用，那么，誰(shuí)說(shuō)話管用呢？這個(gè)說(shuō)話管用的角色，不是別人，就是客戶自己！

而成交流程扮演了一個(gè)什么角色呢？它正是扮演了一個(gè)“虛擬皇帝”的角色，可以讓客戶有更大的可能，去買你的產(chǎn)品。

沒(méi)有成交流程的成交，是“靠天收”。有成交流程的成交，是“遵王命”。遵的是誰(shuí)的命令？就是他自己給自己下達(dá)的命令！

從專業(yè)角度來(lái)說(shuō)，你如何讓消費(fèi)者可以輕而易舉的接觸到你？接觸到你以后，他和你之間是陌生的，是沒(méi)有信任度的，你如何建立彼此的信任感？有信任以后，你又要如何去激發(fā)他的欲望？最終自己說(shuō)服自己，掏錢購(gòu)買你的產(chǎn)品。

這是關(guān)于成交流程，關(guān)于節(jié)奏，你必須要深度思考的一個(gè)問(wèn)題。給大家講一個(gè)小故事。

我們都知道，以前君王理政，都是需要智囊團(tuán)的。他們給君王提供自己的建議作為參考，輔佐君王。

假如皇帝，花了10萬(wàn)兩白銀，建造宮殿。搜刮民脂民膏，老百姓也是怨聲載道。這個(gè)時(shí)候，大臣們要進(jìn)諫。如果，一個(gè)不懂成交流程的大臣，一般是這么諫言的：

“陛下，您花10萬(wàn)兩白銀，建造宮殿，老百姓已經(jīng)苦不堪言了！您這是揮霍民脂民膏啊，必須要打住，一定要削減到5萬(wàn)兩?！?/span>

但是，皇帝不愛(ài)聽(tīng)啊，皇帝心想，哪來(lái)這么多廢話：別說(shuō)了啊，再說(shuō)我要不高興了啊！

但是這個(gè)老臣還不聽(tīng)，繼續(xù)說(shuō)：

“陛下！老臣還得繼續(xù)說(shuō)，如果您一意孤行，非要這么做，那么，先皇的江山社稷就要不保啊！”

這下完了，皇帝生氣了：

“來(lái)人啊，給我拉出去，砍了！”

一邊被侍衛(wèi)往外拉，一邊老臣還在繼續(xù)說(shuō)：

“陛下！陛下！老臣還沒(méi)說(shuō)完呢….你…”

結(jié)果，噗一聲，就被殺了。

這就是不懂成交流程的結(jié)果！不僅實(shí)現(xiàn)不了自己的目標(biāo)，而且還遭到了殺身之禍！

很多人在做成交工作的時(shí)候，其實(shí)都是這個(gè)樣子的，不僅目標(biāo)達(dá)不到，還搭了很多成本。

那么，如果換成一個(gè)懂得成交流程的人，又會(huì)如何進(jìn)諫呢？他們一般不會(huì)像上面那位一樣，而是會(huì)采用一定的方法和韜略，從而達(dá)成目標(biāo)。

“陛下！老臣昨日夜觀星象，發(fā)現(xiàn)有紅云升起??！”

抓住了皇帝的注意力，引發(fā)的了好奇，皇帝就主動(dòng)開(kāi)始問(wèn)了：

“愛(ài)卿！紅云升起，是何意呢？”

大臣說(shuō)：“紅云升起乃不祥之兆，代表那個(gè)方向可能會(huì)有起來(lái)造反”。

用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，就是可能會(huì)出群體性事件。

這么一說(shuō)，皇帝一聽(tīng)就害怕了，哪個(gè)皇帝不怕老百姓造反呢？馬上問(wèn)到：

“這便如何是好？愛(ài)卿，可有良策？”

這個(gè)時(shí)候，大臣才切入主題：

“您現(xiàn)在花10萬(wàn)兩白銀，大興宮殿，這個(gè)不合天道！”

你看，這里說(shuō)的是天道，并不是他自己的意思。于是他又接著說(shuō)：

“如果陛下您想讓紅云消散，只需將10萬(wàn)兩白銀，削減為5萬(wàn)兩，因?yàn)?/span>5這個(gè)數(shù)字，對(duì)于陛下您來(lái)說(shuō)，是個(gè)吉利的數(shù)字?！?/span>

皇帝一聽(tīng)，那就趕快辦吧，該削減就削減吧！削減完了以后，過(guò)兩天，這位臣子又來(lái)了，說(shuō)：“陛下，老臣發(fā)現(xiàn)有黃云升起！”

皇帝一聽(tīng)，又以為會(huì)出現(xiàn)群體性事件，便問(wèn)，這是何意?。?/span>

臣子說(shuō)，黃云乃代表吉祥萬(wàn)福的征兆，天下大治，陛下真乃明君！然后，帶頭高呼，吾皇萬(wàn)歲！

皇帝一高興：來(lái)人啊，賞！

大家看，這就是懂流程與不懂流程之間的區(qū)別！我們做成交工作，也是一樣的。千萬(wàn)不能直愣愣的往前沖，要講究一點(diǎn)方式方法，講究一點(diǎn)節(jié)奏和韜略，才能夠更好的提高成交率。

所以，你必須要打造一條高效的成交流程。

3、我如何設(shè)計(jì)成交流程？

設(shè)計(jì)成交流程，一般主要包括了以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）如何讓目標(biāo)客戶接觸到你？

客戶廣泛存在于你所在的城市之中，他們平時(shí)有自己的生活、工作、消費(fèi)和社交的軌跡，別人如何才能知道你？如何才能讓他們主動(dòng)愿意和你有接觸？這是你需要設(shè)計(jì)到第一個(gè)環(huán)節(jié)。

（2）如何快速建立并推進(jìn)信任？

當(dāng)消費(fèi)者能夠主動(dòng)愿意接觸你的時(shí)候，你已經(jīng)獲得了起跑線上的領(lǐng)先。但千萬(wàn)不要高興太早，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)你是陌生的，是不信任的，是持戒備心理的。他們可能是因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)，好奇驅(qū)動(dòng)接觸了你，但他們的內(nèi)心是觀望的。

因此，你需要通過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，讓對(duì)方逐漸的和你建立起信任感，當(dāng)別人不相信你的時(shí)候，你的成交是很困難的。比如，我在大街上，隨便找個(gè)陌生人，給他一塊蛋糕吃，他會(huì)吃嗎？顯然不會(huì)！他還擔(dān)心你是不是下了毒！盡管你的蛋糕很美味，可是沒(méi)有人相信你。

因此，能不能在這個(gè)環(huán)節(jié)中建立起信任，就顯的非常重要了。很多時(shí)候，欲望是一直存在的，只是缺少信任而已。一旦解決了信任問(wèn)題，可能成交就很簡(jiǎn)單了。

當(dāng)然，建立信任的方法有很多，比如超預(yù)期回報(bào)，觸點(diǎn)影響，運(yùn)作強(qiáng)關(guān)系，等等。

（3）如何不斷激發(fā)和推進(jìn)欲望？

當(dāng)消費(fèi)者可以接觸到你了，又與你之間產(chǎn)生了信任，這個(gè)時(shí)候，你只需要解決欲望問(wèn)題了。因?yàn)槲覀冋f(shuō)，成交就是信任加欲望。很多已經(jīng)和你發(fā)生接觸，甚至是接觸很久的準(zhǔn)客戶，信任是已經(jīng)有了，卻一直沒(méi)有成交，就是欲望問(wèn)題了。

你沒(méi)有給他一個(gè)行動(dòng)的理由，他就不會(huì)行動(dòng)。盡管他很相信你，但是此時(shí)此刻，他就是缺少一個(gè)說(shuō)服自己的理由。

理由的角度有很多，比如痛苦不夠深、夢(mèng)想不夠大、沒(méi)有激發(fā)別人占便宜的心理，沒(méi)有給足價(jià)值的塑造，沒(méi)有造成人影響人的從眾心理，成交流程不符合人性，沒(méi)有設(shè)計(jì)出強(qiáng)主張，等等。

總而言之，缺少順暢的成交流程，是你一定要重視起來(lái)的問(wèn)題！現(xiàn)在反觀一下自己的生意，你有順暢的成交主張嗎？

如果還沒(méi)有，請(qǐng)認(rèn)真再讀一遍這篇文章。抓緊設(shè)計(jì)自己的成交流程吧！

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