賺錢模式01：魚塘、魚餌、魚鉤

就是當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品的時(shí)候，然后運(yùn)用買客戶思維設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品到魚塘，設(shè)計(jì)一個(gè)成交主張，這是最常用的方式。

像那個(gè)麻辣燙的案例，先把客觀存在的產(chǎn)品包裝出來，這是一個(gè)魚餌，免費(fèi)可以吃兩碗麻辣燙，然后到魚塘里面去發(fā)，發(fā)了之后客戶來，來了之后充值50元就有48元的一個(gè)蛋糕，就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)流程，不需要任何復(fù)雜的其他東西，先把這些客戶抓在手上，把那個(gè)勢(shì)頭造起來，基本上就活了。

首先，打造一個(gè)成交的魚鉤，成交一定要讓顧客來了之后感受到產(chǎn)品是真的好，也就是說前面我們講的，一定要讓他在心目中塑造出一個(gè)好的產(chǎn)品形像出來，就是因?yàn)樗母杏^獲得外界的認(rèn)識(shí)，然后自己塑造了一上世界。

所以說價(jià)值感要打造好，當(dāng)然這個(gè)價(jià)值感系統(tǒng)如何去打造？在我們內(nèi)部書籍里面大把，10大策略就講到，可以自己去看。在這里和大家再歸整一下價(jià)值感系統(tǒng)。

來的時(shí)候讓別人感受：哇，這產(chǎn)品確實(shí)值錢，確實(shí)是好的東西，然后給他一個(gè)無法抗拒的主張。比如說麻辣燙，你只要充值50塊錢，我送你48塊錢的水果巧克力蛋糕，并且我的蛋糕禮卷只有100個(gè)，一下子就搶完了，你看前面還有那些人排隊(duì)在搶，是不是大家馬上就去搶呀。

魚餌就是我們的引流產(chǎn)品，低成本、高價(jià)值、高誘惑，相關(guān)聯(lián)，天天講。然后就是魚塘，魚塘要精準(zhǔn)，要有信任基礎(chǔ)，魚塘的人數(shù)基數(shù)要有一定的規(guī)模，最好是塘主對(duì)接的影響力。這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)核心在于：測(cè)試跟進(jìn)、測(cè)試跟進(jìn)、測(cè)試跟進(jìn)……這是做好這一個(gè)系統(tǒng)的最重要核心——測(cè)試+跟進(jìn)，這是我們往往忽視掉的，這是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。

首先是你的價(jià)值感系統(tǒng)和主張，你是不是要跟進(jìn)，你自己要準(zhǔn)備一套，針對(duì)來的顧客你要測(cè)試他們的反應(yīng)，看哪—個(gè)主張更容易吸引他們立刻掏錢。甚至有的時(shí)候是價(jià)格更高一點(diǎn)，有的時(shí)候價(jià)格更低一點(diǎn)，去測(cè)試就行了，所以說這里面沒有任何科學(xué)成份在里面，完全靠你自己去做測(cè)試，才能找出這個(gè)感覺。

魚塘、魚餌也是一樣的，我到底用哪個(gè)引流產(chǎn)品才能吸引顧客過來呢？你就準(zhǔn)備3--5個(gè)引流產(chǎn)品，然后到不同的魚塘去測(cè)試、跟進(jìn)、測(cè)試、跟進(jìn)，一定要這樣做，魚塘也是一樣的，你不要把這東西扔到魚塘里面你就不管了，這是一個(gè)測(cè)試的過程，你要幫助魚塘的更好地去發(fā)放你的引流產(chǎn)品。

你的引流產(chǎn)品要么幫助魚塘促進(jìn)成交，要么幫助魚塘建立顧客的情感，要么幫助魚塘去做活動(dòng)，所以說你要去跟進(jìn)，教會(huì)魚塘塘主自己去做。

昨天有個(gè)伙伴問我：如果我給了90多塊錢的魚餌給魚塘塘主，他會(huì)不會(huì)亂發(fā)呢？記住，只有在你求他發(fā)的情況下，他就會(huì)給你亂發(fā)掉，你說他的生意遇到了瓶頸，現(xiàn)在你給他提供一個(gè)產(chǎn)品幫他促成成交，他會(huì)亂發(fā)掉，那無非就是你求著他，他沒認(rèn)識(shí)到嘛。

一般我們?nèi)?duì)接，會(huì)跟他講：我先給你10-20張去測(cè)試，你先發(fā)一下看效果，按照我說的方法能不能幫助到你，如果說你按照我說的方法沒幫助到你，或者你把我的卡亂發(fā)掉了，那不好意思，我們終止跟你合作，我只能找你的對(duì)手，就這么簡(jiǎn)單。

我是來幫你的，如果說你在求著他，哎呀，你看我這沒客戶了，我給你這個(gè)引流卡，你幫我讓你的客戶去我那里，你看行不行？他說：那不行。然后你求他，他說：行吧行吧，那你放這里吧，放這里就亂發(fā)掉了吧？大部分都有是這么干的，就是沒有把自己的能量轉(zhuǎn)換過來。

所以說你完全不用擔(dān)心的，你甚至要他感覺，你必須要好好珍惜，好好利用，才能給他，當(dāng)然這里面，就算他要好好珍惜，好好利用，你都要做跟進(jìn)，你都要做測(cè)試，不要一下就丟幾千張出去。

你像以前就有一個(gè)跟我講：老師，我發(fā)了一萬多張出去，才來了30幾個(gè)，那怎么辦呢？我一聽到這樣的話，我就惱火，你知道嗎，一萬張發(fā)出去才來30幾個(gè)，你還說得出口，這一萬張出去的話，你肯定沒測(cè)試過，你也沒測(cè)試過你的魚塘，你都不知道你的魚塘是怎么幫你發(fā)的，這三個(gè)環(huán)節(jié)，沒有哪一個(gè)是測(cè)試過的，立馬就發(fā)一萬張出去了。

結(jié)果后來調(diào)查了一下，他的員工怎么發(fā)出去的呢？¨哎呀老板，你幫我發(fā)一下吧？行行，你放那里，我?guī)湍惆l(fā)一下，第二個(gè)就是員工感覺活動(dòng)馬上就要開始了，老板布置的任務(wù)必須完成，所以就在大街上發(fā)?！拔覀兪悄莻€(gè)什么什么的，免費(fèi)的，來來來…，．，一下子就發(fā)完了，有的都給扔掉了。

這就是他自認(rèn)為做了這三個(gè)動(dòng)作，但是你看他第一個(gè)精準(zhǔn)度、信任度沒有做好，跟進(jìn)也沒有繼續(xù)跟進(jìn)；第二，沒有、高價(jià)值、高誘惑、相關(guān)聯(lián)，沒有進(jìn)行測(cè)試，他都不知道他這個(gè)引流產(chǎn)品別人喜不喜歡，然后也沒有測(cè)試跟進(jìn)，來了之后呢，也就一個(gè)主張，也不知道變通一下，不停地只用一招，人家來了之后：哎呀，這個(gè)我不需要，這個(gè)我不需要。然后得出的結(jié)論就是：哎呀，算了，反正別人還是不買，最后還是按照老套路走吧，這是每個(gè)環(huán)節(jié)都沒有做到位，沒有跟進(jìn)。

你說現(xiàn)在任何一個(gè)生意你拿到手之后，首先，分析出它這個(gè)利潤(rùn)比例是多少，然后看用多少的成本去吸引客戶，成本轉(zhuǎn)換成引流產(chǎn)品是什么，魚塘在哪里，分析清楚，來了之后如何成交，是不是這個(gè)流程。

這都是一個(gè)分析，你看有的人，一撲上來就問：哎呀老師，我賣這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎么賣呀，我就說：你有想過怎么賣嗎？“沒有想過呀，買客戶思維看過了沒有，”看過了，想了沒有，沒有想啊。

都是這樣的，都想獲得一個(gè)具體的方案，其實(shí)這個(gè)流程就是一個(gè)方案了，這就是個(gè)方案的結(jié)構(gòu)，你往里面放東西就行了，大把的人用這個(gè)結(jié)構(gòu)賺了錢了，你為什么賺不到錢呢？其實(shí)別人用這個(gè)結(jié)構(gòu)去賺錢，它不是說用了這個(gè)結(jié)構(gòu)去賺到錢，而是測(cè)試了很多輪之后，它最終把這個(gè)結(jié)構(gòu)每一個(gè)環(huán)節(jié)測(cè)試順暢了，他就賺到錢了，這就是一個(gè)試錯(cuò)的過程，就是在于以最快的速度，找到一個(gè)能把產(chǎn)品賣出去的方法。

當(dāng)然這個(gè)過程中肯定會(huì)錯(cuò)很多次，我說了，學(xué)得再多，你再去做的時(shí)候95%還是會(huì)錯(cuò)的，在這個(gè)過程中，你不斷地修正，你的糾錯(cuò)時(shí)間會(huì)越來越短。

沒學(xué)過的，他糾錯(cuò)的時(shí)間很長(zhǎng)，他甚至糾不了錯(cuò)，因?yàn)樗麤]學(xué)過的，比如說，他也知道要搞個(gè)誘餌吸引別人過來，他到大街上去發(fā)一輪，結(jié)果也來了一些人成交，但他始終沒想明白，為什么大多數(shù)人還是想占便宜，但是我們有了這個(gè)框架我們就可以想明白了：第一，來的都是占便宜的，是因?yàn)椴痪珳?zhǔn)，或者這個(gè)魚塘給你亂發(fā)了，別人沒重視，所以你就可以對(duì)這個(gè)結(jié)構(gòu)分析出來，我到底哪里有問題，然后針對(duì)你出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整。

我告訴你，出現(xiàn)問題不可怕，問題就代表著接下來的突破，你又有突破機(jī)會(huì)了，一遇到問題你又有突破機(jī)會(huì)了。這就是一個(gè)方案的框架，今后遇到任何方案遇到銷售的問題，先用這個(gè)框架試一下，看能不能行得通。

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