引爆麻辣燙店

40倍業(yè)績的操盤實(shí)錄

親愛的朋友：

你好，我是李才文，超常規(guī)營銷的創(chuàng)始人。如果你了解我們超常規(guī)營銷，應(yīng)該早就聽我講過，任何生意要想快速賺錢，都可以用一個(gè)萬能的收錢公式，即魚塘+魚餌+會(huì)員收錢。

下面的內(nèi)容雖然僅是超常規(guī)營銷入門級(jí)的內(nèi)容，但我敢肯定，不管你是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的新手，還是已經(jīng)擁有自己的實(shí)體生意，都將成為助推你事業(yè)騰飛的秘密武器。

因?yàn)榻酉聛砦乙惴窒淼倪@套方案，里面所運(yùn)用到的超常規(guī)思維，它將徹底幫助你解決精準(zhǔn)客源與高效成交的兩大核心難題，真正實(shí)現(xiàn)我們所倡導(dǎo)的“引爆10倍精準(zhǔn)客流量，提高5倍成交率！”。

許云凌這個(gè)名字在我們超常規(guī)營銷的圈子里，代表著“中國最好師姐”，也代表著“實(shí)戰(zhàn)策劃女神”，在商家心目中，代表著“商業(yè)奇女”也代表著“利潤武器”（現(xiàn)在是超常規(guī)營銷合伙人），從2014年至今，她已經(jīng)策劃操盤了不下100個(gè)經(jīng)典案例，以下詳細(xì)介紹她操盤的第一個(gè)成功策劃案例。

在正式成為我的入室弟子之后沒過幾天，許云凌通過QQ興奮的聯(lián)系到了我：“老師，我前幾天發(fā)出去的廣告生效啦，有很多商家都預(yù)約我上門做策劃，心里有些緊張，不過挺激動(dòng)的……”

原來，在她寫了一個(gè)攻心的廣告文案投放到了各個(gè)實(shí)體店，表明了自己可以幫助他們快速拓展客流、倍增業(yè)績的主張，居然迎來了幾十個(gè)電話的咨詢和預(yù)約。

她的執(zhí)行力著實(shí)讓我佩服，對于一個(gè)營銷新手就敢通過公開宣傳來幫別人做策劃，這樣的學(xué)生確實(shí)少見，不過，也正是因?yàn)檫@樣的魄力，讓她打造了一個(gè)又一個(gè)的經(jīng)典策劃案例，并以飛快的速度成長起來。

通過這輪宣傳，許云凌接觸到了很多開店的老板，跟這些老板聊了學(xué)習(xí)的一些理念之后，獲得了他們的高度認(rèn)可，并且也因此壯著膽子接下了第一個(gè)策劃案，而且還成為了她步入營銷策劃領(lǐng)域的一個(gè)經(jīng)典之作。

她幫助一家經(jīng)營慘淡的麻辣燙老店，僅用了一個(gè)星期的時(shí)間，從每天一百多塊錢的營業(yè)額，做到了每天四千多的進(jìn)賬，天天都是人氣爆棚，門口總是排著長龍般的隊(duì)伍，更重要的是，本來生意火爆的競爭對手幾乎淪落到無人問津的地步。

她到底幫助麻辣燙店做了哪些事情，為何會(huì)讓消費(fèi)者對這樣一家傷痕累累的舊店如此癡迷呢？不要急，調(diào)整一下呼吸，讓我來逐步為你揭秘。

（一）

讓人驚心的麻辣燙店現(xiàn)狀

說實(shí)話，當(dāng)初她接下這家店的策劃案，我都為她捏了一把冷汗，因?yàn)樗嬖V我，這家麻辣燙店在一所中專附近，經(jīng)營了十來年，一開始的時(shí)候生意還算不錯(cuò)，可是近幾年，附近陸續(xù)出現(xiàn)了六七家競爭對手，并且大多數(shù)是加盟店，裝修環(huán)境都比他的好，最可怕的是，他的口味還不如人家，現(xiàn)在又處于中專放暑假期間，生意一天不如一天，每天都非常的慘淡！

面對這樣一家渾身硬傷的店，加上許云凌又是一個(gè)策劃新手，我給她的忠告是：請立刻放棄吧！

可許云凌帶有懇求的態(tài)度表達(dá)了她的心情，她說：“這是我的第一個(gè)策劃，老板也特別認(rèn)可我們的理念，我知道他們現(xiàn)在做的很難，真的特別需要我們的幫助，而且已經(jīng)答應(yīng)他們了，不能反悔，更不能放棄，求您一定要做我的后盾……”

看到她的懇求，我也只能鼓勵(lì)她，并幫助她完成人生的第一個(gè)策劃案例。

（二）

讓產(chǎn)品具有壓倒性優(yōu)勢

的解決方案

不管做任何生意，產(chǎn)品本身能不能吸引和留住客戶，是最重要的環(huán)節(jié)，否則，不管采取什么手段，也不管引進(jìn)多少客戶都是徒勞，真正的生意經(jīng)營高手，首先絕對不是思考如何拓展客源的問題，而是先要考慮清楚，顧客來了之后，如何把他們留下。

針對麻辣燙店的多種硬傷，許云凌已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到了，最關(guān)鍵的第一步就是，是如何解決麻辣燙本身能否具備吸引力的問題。

怎樣才能讓口味不如別人的麻辣燙散發(fā)出別具一格的魅力呢？

針對產(chǎn)品包裝，在我們超常規(guī)營銷的經(jīng)營哲學(xué)中就有一條這樣的理念：站在目標(biāo)客戶可直觀感知的角度，對產(chǎn)品、服務(wù)以及購買流程等每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行包裝和升級(jí)，讓客戶不斷的“尖叫”！

基于這條理念，許云凌開始思考麻辣燙本身的每個(gè)環(huán)節(jié)。

北方的麻辣燙，又稱之為燙菜，基本上就是煮沸一鍋湯料，顧客自主挑選好各種配菜，放在湯料中燙熟之后，用碗盛好，端給顧客享用。

有了前面那條理念的指導(dǎo)，不難發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都有升級(jí)的空間，當(dāng)許云凌對比競爭對手，并把一些可感知的環(huán)節(jié)羅例出來之后，很快就找到了產(chǎn)品包裝升級(jí)的突破口。

突破口1：燙菜的湯料有害健康

傳統(tǒng)麻辣燙用于燙菜的湯料是長期煮沸的，甚至幾天才換一鍋，要知道，長期煮沸的水如果食用的話，是非常容易致癌的，站在衛(wèi)生和健康的角度來說，這是致命的。

突破口2：營養(yǎng)不能直觀感知

很多人會(huì)把麻辣燙當(dāng)做正餐，所以大多數(shù)麻辣燙店都打著營養(yǎng)的旗號(hào)，但是，他們所說的營養(yǎng)，并不能讓人直觀感知到。

突破口3：口味過于單一

一般麻辣燙店都是一種口味，并不能體現(xiàn)個(gè)性化，如果策劃的這家麻辣燙店不能在口味上有所突破，必然會(huì)輸?shù)粢淮蠼兀?，口味做個(gè)性化的需求就能夠更具備吸引力。

基于以上三點(diǎn)，在麻辣燙的產(chǎn)品包裝升級(jí)上，許云凌制定了以下解決方案。

● 燙菜湯料解決方案

1、將調(diào)料和水分開，采用正宗的山泉清水燙菜，以保證菜的原汁原味，并將山泉桶裝水直觀的展示出來；

2、提出換水時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。對顧客承諾，為了保證清水燙菜的安全與健康，必須1個(gè)小時(shí)換一鍋水，并請所有顧客監(jiān)督；

● 營養(yǎng)直觀感受解決方案

在中國人的思維定勢中，熬制鮮濃的骨頭湯是最有營養(yǎng)的，所以為了迎合消費(fèi)者的思維定勢，特意熬制了一鍋骨頭湯，選擇最好的骨頭材料加入藥材，命名為秘制營養(yǎng)骨頭湯，并保證骨頭湯為真材熬制，杜絕化學(xué)用品調(diào)制。

● 口味個(gè)性化打造

針對口味問題，搭配出幾種調(diào)料方案，顧客可以自行選擇和搭配，找到自己喜歡的口味。

經(jīng)過以上三點(diǎn)包裝之后，原本在口味上沒有任何賣點(diǎn)的麻辣燙，瞬間就具備了壓倒性優(yōu)勢。

為了讓進(jìn)店的顧客更加直觀感受到這一切，還專門設(shè)計(jì)了海報(bào)展示麻辣燙出鍋的整個(gè)流程，并呼吁所有進(jìn)店的顧客時(shí)刻監(jiān)督。

試想一下，如果有兩家麻辣燙店，A店一鍋湯料混合在一起天天煮，燙菜起鍋之后，澆上這些煮沸的湯料端給你吃，而B店采用桶裝山泉水燙菜，每個(gè)小時(shí)換一鍋水，清水燙好的菜放于碗中，從另外一個(gè)鍋里給你澆上鮮濃的秘制骨頭湯，讓原味和營養(yǎng)相互的滲透，還可以依照偏好自主選擇口味，你會(huì)更傾向于哪一家呢？

我想，你的選擇肯定是后者，因?yàn)槭聦?shí)已經(jīng)證明，后者更加獲得了消費(fèi)者的追捧！

如果你是一位有心之人，看到這里，一定會(huì)有所觸動(dòng)，其實(shí)不管哪個(gè)行業(yè)，只要用心體會(huì)和觀察，從產(chǎn)品功能、服務(wù)以及購買流程都能找到很多可以優(yōu)化和升級(jí)的地方。

如果你能夠讓不衛(wèi)生的變衛(wèi)生、不環(huán)保的變環(huán)保、不方便的變方便、復(fù)雜的變簡單、慢的變快、價(jià)格高的通過成本控制\后端嫁接或資金流轉(zhuǎn)等使得可以讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格購買……假如競爭對手沒有做，而你做了這些，就能立刻形成壓倒性的優(yōu)勢！

在產(chǎn)品打造好之后，許云凌又開始思考，如何讓更多的人體驗(yàn)到重新包裝后的麻辣燙，并形成瘋狂的口碑傳播呢？所以她決定給麻辣燙店做一場店慶活動(dòng)，以此來作為引爆點(diǎn)！

（三）

整合借力制造驚喜點(diǎn)

升級(jí)后的麻辣燙，只要顧客體驗(yàn)之后，一定能產(chǎn)生強(qiáng)大的口碑傳播力，在超常規(guī)營銷的口碑思維中，除了產(chǎn)品本身形成口碑之外，通過服務(wù)制造口碑，也有四個(gè)策略，其中第二個(gè)策略就是通過“驚喜”來獲得顧客的好感，并形成口碑傳播。

為了讓這場店慶活動(dòng)獲得顧客更多好感，經(jīng)過跟麻辣燙店的老板商討之后決定，凡是店慶期間進(jìn)店的顧客，都免費(fèi)送上一瓶“驚喜”的飲料。

剛開始的時(shí)候，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備自己采購一批飲料，可是許云凌立刻阻止了他的想法，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)到，本次活動(dòng)只要把勢造好，肯定會(huì)引爆大量的人氣和口碑，一定會(huì)有新進(jìn)入市場的飲料愿意進(jìn)駐過來，借助活動(dòng)做品牌宣傳。

于是許云凌聯(lián)系了幾家飲料代理商，其中有一款叫‘開衛(wèi)野山楂’的飲料，口感是許云凌非常看好的，而且他們也非常愿意參加這次活動(dòng)，還免費(fèi)提供500瓶小瓶飲料和50瓶大瓶飲料做推廣，采取3人以下每人送1小瓶，4個(gè)人一起來送1大瓶的贈(zèng)送形式。

當(dāng)然，飲料提供方也表明了2個(gè)要求，1、必須在店內(nèi)張貼飲料宣傳的海報(bào)，并從此進(jìn)駐本店；2、為了防止麻辣燙店亂送或者賣錢，飲料方派出工作人員現(xiàn)場親自介紹和贈(zèng)送飲料。其實(shí)這正是雙贏的局面，很快達(dá)成了合作協(xié)議。

看到這里，也許你會(huì)有一絲絲疑惑，贊助這么多飲料，成本至少也得上千呀，他們?yōu)槭裁磿?huì)心甘情愿的為了一家店付出這么多呢？

（四）

免費(fèi)贊助的談判策略

許云凌利用了三個(gè)誘惑點(diǎn)跟飲料方談判獲得贊助。

誘惑點(diǎn)1：許云凌品嘗了對方的飲料之后，感覺口感非常好，有一種喝回兒時(shí)山楂罐頭汁的味道，她非常肯定的說，這款飲料只要讓消費(fèi)者體驗(yàn)后，一定都會(huì)跟她有同樣的感受。

同時(shí)她還告訴飲料提供方，飲料處于推廣期間，與其花錢去做各種無效的廣告宣，不如省去這些費(fèi)用，直接讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，這樣能夠獲得更多消費(fèi)者的青睞。

如今業(yè)務(wù)員做市場也很累，你也可以這樣想，相當(dāng)于花工資請我當(dāng)你的業(yè)務(wù)員，你就把給我的工資轉(zhuǎn)換成飲料就行了，還幫你做活動(dòng)造勢。

誘惑點(diǎn)2：借助本次活動(dòng)，不但可以運(yùn)用體驗(yàn)的方式虜獲消費(fèi)者的心，還能夠順利進(jìn)駐到本店，打開一個(gè)長期銷售的渠道，對于后續(xù)幾年的合作來說，前面付出的這些根本算不上什么，而且，很多飲料在推廣期間都會(huì)對一些活動(dòng)進(jìn)行贊助，你不贊助，自然會(huì)有其他飲料進(jìn)駐進(jìn)來，要知道他們都是你的競爭對手。

誘惑點(diǎn)3：一個(gè)新的飲料品牌要想打開市場，是非常艱難的，附近的餐飲飯店都沒有讓你的品牌進(jìn)駐，就是因?yàn)樗麄儧]有看到你的優(yōu)勢，如果我們這次活動(dòng)造勢成功，全力推薦你的品牌，附近的消費(fèi)者也都愛上了你的品牌，是不是可以借助這個(gè)勢頭跟其他餐飲商家談合作，此時(shí)本店就相當(dāng)于你的樣板市場，做任何生意只要有了樣板市場，成交能力將瞬間暴增！

（五）

打造無法抗拒的充值主張

讓顧客充值辦卡鎖定成為會(huì)員，是任何生意都必須重視的事情，超常規(guī)營銷之所以提煉出14種讓顧客無法抗拒的充值模式，就是因?yàn)殒i定充值之后有5大超級(jí)價(jià)值。

● 鎖定顧客回頭

俗話說‘做生意就是做回頭客’，如何才能讓顧客更加愿意回頭購買產(chǎn)品呢？只要把他的錢鎖定了，在有需求的時(shí)候肯定就會(huì)優(yōu)先選擇你。

同時(shí)，人的購買行為，三次就能形成路徑依賴，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)不比別人差，那么，路徑依賴所形成的習(xí)慣，就會(huì)強(qiáng)化他對你的選擇。

● 有效避開競爭

當(dāng)鎖定顧客成為會(huì)員之后，相當(dāng)于給予了他一定的身份，而這種身份和特殊待遇，會(huì)讓顧客關(guān)注你的時(shí)間更多，誰能搶奪消費(fèi)者更多的關(guān)注時(shí)間，誰就能獲得更多的競爭機(jī)會(huì)。

● 提前收回現(xiàn)金

“這年頭，任何承諾都是空談，收到錢才是王道！”，這是我認(rèn)識(shí)的一位老板經(jīng)常說的口頭禪，不過，也是實(shí)實(shí)在在的真理。

把錢提前收回，不僅可以掌控整個(gè)大局，讓經(jīng)營變得更有底氣，更重要的是，現(xiàn)金流的充實(shí)，能讓生意運(yùn)轉(zhuǎn)得更加如魚得水，獲得更多財(cái)富增長的機(jī)會(huì)，很多生意倒閉，往往就是因?yàn)橘Y金鏈的斷裂。

● 獲得互動(dòng)機(jī)會(huì)

培養(yǎng)客戶忠誠度并將其轉(zhuǎn)化為鐵桿粉絲，是經(jīng)營生意的核心戰(zhàn)略，誰擁有的鐵桿粉絲多，誰就能主導(dǎo)市場，獲得源源不斷的后續(xù)財(cái)富。

然而，只有客戶掏錢成為你的會(huì)員之后，才能讓他心甘情愿的關(guān)注你的平臺(tái)（QQ群、微信公眾號(hào)等），獲取更多的會(huì)員福利。也只有關(guān)注了你的平臺(tái)，才能擁有跟他們傳遞信息和互動(dòng)的通暢管道。

● 擁有整合籌碼

如果擁有龐大的會(huì)員基數(shù)，整合籌碼和議價(jià)能力將瞬間放大，你可以通過會(huì)員基數(shù)，跟更多商家合作，輕松整合他們的宣傳禮品來回饋?zhàn)约旱目蛻?，也可以跟他們一起?lián)盟維護(hù)客戶關(guān)系。

同時(shí)，在采購或搭售任何其他產(chǎn)品時(shí)，以會(huì)員基數(shù)作為籌碼，跟產(chǎn)品提供方洽談，就有了更大的議價(jià)權(quán)利。

基于以上5大價(jià)值，許云凌開始構(gòu)思本次麻辣燙店鎖定會(huì)員辦卡的方式。記得那時(shí)許總還打電話過來咨詢我說：“老師，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備推出充值500、1000元的辦卡優(yōu)惠政策，您感覺可以嗎？”

聽到這個(gè)主張，我有點(diǎn)哭笑不得，我說：“你認(rèn)為別人會(huì)為了吃麻辣燙會(huì)充值這么多錢嗎？太不符實(shí)際了，我的建議是在50～100元之間做文章，這樣才能把辦卡幾率做上去！”

后來我才知道，許云凌心里的底線也是50～100元之間，只是當(dāng)初麻辣燙店的老板執(zhí)意要高價(jià)充值，她打電話詢問我的目的是為了確定自己的想法是不是對的。

經(jīng)過一天的思考和準(zhǔn)備，許云凌最終確定了本次活動(dòng)促使顧客充值辦卡的會(huì)員主張：“充值50元，贈(zèng)送1個(gè)48元的水果巧克力蛋糕！每人僅限充值1次，機(jī)會(huì)有限，先充先得！”

為了保證蛋糕的新鮮，麻辣燙店只擺放一個(gè)蛋糕樣品，贈(zèng)送給顧客的是蛋糕領(lǐng)取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免費(fèi)領(lǐng)取。

這簡直是一個(gè)無法抗拒的會(huì)員充值主張，事實(shí)也證明了，在后來的活動(dòng)中，充值率達(dá)到了80%以上。

贈(zèng)送這么有價(jià)值的蛋糕不是賠大了嗎？我要告訴你的是，這些蛋糕并沒有花一分錢，而是空手整合了700個(gè)價(jià)值48元的水果巧克力蛋糕來促成會(huì)員卡的充值。

（六）

空手整合促銷禮品
的巧妙策略

在超常規(guī)營銷的資源操控體系中，空手整合免費(fèi)的產(chǎn)品至少有8種模式，而許云凌在整合蛋糕的時(shí)候運(yùn)用的就是其中的【廣告轉(zhuǎn)化模式】。

這個(gè)模式的緣起還要談到我在09年時(shí)，給一家足浴按摩店做的指導(dǎo)。當(dāng)時(shí)這家足浴按摩店的老板計(jì)劃做一場打折的店慶活動(dòng)，為了引爆人氣，腰鼓隊(duì)、宣傳車、DM廣告單等準(zhǔn)備全部弄上，預(yù)計(jì)3天的造勢花費(fèi)在8000元左右。

他找到我，要我給他提建議，我就問了他一句話：“你能保證這次活動(dòng)拓展多少客戶進(jìn)店？”，他們的經(jīng)理當(dāng)時(shí)還不認(rèn)識(shí)我，見我這樣問，有點(diǎn)藐視的態(tài)度說：“中央電視臺(tái)都不敢保證效果，但是做了肯定比不做要好！”后來我才知道，這場造勢活動(dòng)的方案是這位經(jīng)理策劃的。

我并沒有顧忌經(jīng)理的面子，直接對他們老板說：“如果你這位經(jīng)理不敢保證進(jìn)店人數(shù)，用我的方法，倒可以至少帶來700人以上，你預(yù)算的8000元宣傳投入，還不用提前交給廣告公司，只為結(jié)果后付費(fèi)，我還能讓至少10個(gè)有影響力的，且聚集你目標(biāo)客戶群的茶樓、酒店、會(huì)所等自付費(fèi)貼海報(bào)幫你免費(fèi)宣傳！”

說到這里，足浴店的老板和經(jīng)理都傻眼了，用疑惑的眼神看著我，迫切渴望我告知他們其中的奧秘，當(dāng)我把整個(gè)操作的流程表述完之后，他們興奮了，并依照我的方法操作，最終超過了預(yù)期，吸引進(jìn)店的顧客達(dá)到800多個(gè)，不但沒有花錢，還收回了成本，并順利引導(dǎo)了后期重復(fù)消費(fèi)。

到底怎么做到的了呢？其實(shí)非常簡單。

1、他們店有一個(gè)中醫(yī)保健按摩項(xiàng)目，收費(fèi)40元，給技師的提成是50%，也就是說，成本是20元。他們本來準(zhǔn)備投入8000元的宣傳費(fèi)用，相當(dāng)于400個(gè)中醫(yī)保健按摩的成本，與其花錢宣傳，還不如直接免費(fèi)贈(zèng)送400個(gè)按摩，況且按摩師的工資是月結(jié)，不用提前支付現(xiàn)金。

2、將這400個(gè)中醫(yī)保健按摩分成10份，每份40個(gè)，找茶館、酒店等目標(biāo)顧客聚集的地方談合作：“我免費(fèi)提供40個(gè)中醫(yī)保健按摩幫你回饋客戶，或做消費(fèi)抽獎(jiǎng)，如果愿意合作，我們給海報(bào)樣稿，只需要你們貼在店內(nèi)宣傳一下我們的足浴按摩店就OK了。”

這樣的合作談判是非常簡單的，就拿茶館來說，一個(gè)茶座用免費(fèi)按摩做為贈(zèng)品來促銷或追售其他產(chǎn)品，絕對是有誘惑力的，僅用了一天時(shí)間，就把10個(gè)合作商家談定了。

對于足浴按摩店來說，省去了廣告投入，直接獲得了精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，對于合作商家來做，得到了免費(fèi)促銷與回饋的禮品，對于顧客來說，享受了免費(fèi)的按摩。

贈(zèng)送400個(gè)中醫(yī)保健按摩出去，為什么會(huì)吸引800多個(gè)進(jìn)店的顧客呢？其實(shí)不難想象，在茶樓難道只有一個(gè)人喝茶嗎？飯店吃飯難道不是幾個(gè)朋友嗎？

當(dāng)喝完茶或吃完飯，需要再找項(xiàng)目消遣一下吧，這時(shí)剛好有一張免費(fèi)的按摩卡，是不是幾個(gè)朋友就一起順道過來餓了，有的是一個(gè)人過來，平均下來，一張卡至少引來2個(gè)左右的顧客，這就是為什么最終吸引800多個(gè)顧客進(jìn)店的原因。

為什么投入的成本也收回來了呢？雖然免費(fèi)送了400張卡，但是另外帶來的400多個(gè)是付費(fèi)的呀！況且在技師的推薦下，很多人會(huì)做更貴的項(xiàng)目，所以，本次引流活動(dòng)相當(dāng)于沒有投入一分錢！

接下來只要按照預(yù)先設(shè)定好的促銷政策對進(jìn)店的800個(gè)顧客促銷就OK了，可以充值辦卡，也可以贈(zèng)送下次優(yōu)惠代金券，從而鎖定和帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)。

案例看到這里，我們再回到許云凌免費(fèi)整合蛋糕的經(jīng)過。當(dāng)時(shí)在咨詢她的幾十個(gè)商家中，有一家蛋糕店，準(zhǔn)備花上萬元的投入做開業(yè)活動(dòng)。許云凌把足浴按摩店的案例分享給了蛋糕店的老板，蛋糕店老板豁然開朗，還主動(dòng)請?jiān)S云凌幫忙對接其他店的精準(zhǔn)客戶。

蛋糕本來就是暴利產(chǎn)品，讓人震驚的是，市場價(jià)48元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在內(nèi)，成本才7塊錢左右，給許云凌700個(gè)蛋糕對接客戶，總共成本也才4900元，對比上萬元的廣告投入，立刻節(jié)省了一大半的費(fèi)用。

這700個(gè)蛋糕引流進(jìn)店的客戶至少是上千個(gè)，因?yàn)樵陬I(lǐng)取蛋糕的時(shí)候一般都會(huì)幾個(gè)人同行。

顧客領(lǐng)取蛋糕后，立刻給出一個(gè)無法抗拒的成交主張，比如：由于您是我們合作單位麻辣燙店過來的頂級(jí)VIP客戶，今天除了可以免費(fèi)領(lǐng)取這個(gè)蛋糕，您還有一項(xiàng)優(yōu)待，只要充值40元成為我們的會(huì)員，還可以免費(fèi)獲得一個(gè)48元的水果巧克力蛋糕，可以隨時(shí)過來領(lǐng)取，并且充值的40元，今后還可以抵60元在本店消費(fèi)，不過，僅限您今天才可以享受到這個(gè)其他新老客戶都沒有的待遇！

為了讓免費(fèi)領(lǐng)蛋糕的顧客果斷充值，還拿出一本會(huì)員辦理記錄手冊，并說：您看，已經(jīng)有很多過來領(lǐng)蛋糕的朋友都爭取了這個(gè)會(huì)員機(jī)會(huì)，這是他們的簽字，麻辣燙店的老板對你們太好了，專門為你們爭取了這個(gè)政策。

結(jié)果，很多陪同朋友過來領(lǐng)蛋糕的顧客都按賴不住沖動(dòng)，辦理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但沒有額外多花錢，由于充值的顧客多，把免費(fèi)贈(zèng)送的成本分?jǐn)偟糁?，還賺了很多錢，輕松鎖定了大量的會(huì)員和后續(xù)消費(fèi)。

可以說，這次活動(dòng)，不僅引爆了麻辣燙店，蛋糕店也是最大的受益者。

（七）

自動(dòng)化拓展精準(zhǔn)顧客

的運(yùn)作方式

通過前面幾個(gè)步驟，麻辣燙的產(chǎn)品打造好了，制造驚喜點(diǎn)的飲料也弄到手了，促成充值辦卡的蛋糕也免費(fèi)整合到位了，也就是說，顧客進(jìn)店之后的成交體系基本完善了，接下來就要思考如何為麻辣燙店快速拓展客源進(jìn)店了。

凡是學(xué)習(xí)過超常規(guī)營銷的學(xué)員都知道，只要成交體系打造好，確保顧客進(jìn)店后的成交率，拓展客源是最簡單的環(huán)節(jié)，只需要對接到聚集目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)渠道，通過引流產(chǎn)品贈(zèng)送吸引客流進(jìn)店的方式，獲得大量精準(zhǔn)顧客進(jìn)店是分分鐘的事情。

基于引流產(chǎn)品的打造，許云凌包裝了一張2人套餐的引流卡，價(jià)值20元，也就是說，拿這張卡，2個(gè)人過來，每人可以免費(fèi)吃一碗原價(jià)10元的麻辣燙。

然后跟附近的理發(fā)、奶茶、小飾品、眼鏡、服裝、鞋、熟食等店合作，把這張卡免費(fèi)贈(zèng)送給他們，幫助他們促銷或回饋顧客，麻辣燙店的客流輕松被引爆了。

最終火爆到什么程度呢？每天早晨10點(diǎn)開始排隊(duì)，還沒有到吃午飯的時(shí)間，就門庭若市了，直到晚上12點(diǎn)依舊絡(luò)繹不絕的人流涌進(jìn)店內(nèi)，對比平時(shí)晚上10點(diǎn)歇業(yè)，不得不延遲2個(gè)小時(shí)，營業(yè)額也從原來的每天一百多塊增加到了四千多。

（八）

合作引流顧客的談判方式

有很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多數(shù)以失敗告終了。

有一種情況是，你包裝的引流產(chǎn)品沒有價(jià)值，吸引不了目標(biāo)顧客，更多原因是，在跟別人談合作時(shí)，沒能激起對方擺正心態(tài)及渴望合作的欲望。

對方總感覺你是在求他，你需要從他這里挖顧客，所以，要么直接拒絕合作，要么敷衍了事的等你剛出門，就把你免費(fèi)贈(zèng)送的禮品卡隨意一扔，從此就成了角落里垃圾。

如果你的產(chǎn)品有價(jià)值，出現(xiàn)這樣的情況，原因還是談判方式出了問題，你沒有讓對方認(rèn)識(shí)到這是合作共贏。

下面還原一下當(dāng)初許云凌跟合作商家交流的話術(shù)，相信能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

許云凌：我是給麻辣燙那邊搞策劃的，我們準(zhǔn)備過兩天做店慶活動(dòng)，這里有一張卡，拿著它可以免費(fèi)去吃麻辣燙，還可以帶一個(gè)人，麻辣燙店的老板特意要我來邀請你的。

商家：可以隨便吃？就免費(fèi)也不額外收費(fèi)？

許云凌：這里一共有20塊錢的麻辣燙，兩個(gè)人去的話，每人可以免費(fèi)吃10塊錢的，基本上夠了，不夠的話也加不了多少錢。

商家：謝謝你啊！

許云凌：給你提個(gè)建議，其實(shí)借助麻辣燙店的活動(dòng)，還可以讓你小賺一筆，我放一些卡到你這里，你可以回饋老客戶，告訴他們這些卡是你們花錢買的，然后送給他們，反正你的同行那里沒有，客戶關(guān)系不就維護(hù)好了嗎？也可以在你的門口掛條幅搞促銷，進(jìn)店消費(fèi)就送卡，這樣不就幫你促銷產(chǎn)品了嗎？

通過前面的交談，基本上會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：

第1種：多給我一些吧！

針對這種情況，許云凌的回答是：“不行，我們這次只是為了宣傳，不求賺錢，但是成本還是挺高的，我只能先給你50張，如果你宣傳到位，顧客喜歡，也幫你提升了業(yè)績，我再盡量幫你多申請一些。”

第2種：你放這里吧，我有空幫你們發(fā)!

針對這種情況，許云凌的回答是：“怎么是幫我們發(fā)呢？要不是麻辣燙店的老板是你的老客戶，指定要我們來幫你，我早就上那家店去了，你知道這卡能給你帶來多少效益嗎？到你店里理個(gè)發(fā)才多少錢呀，如果掛個(gè)橫幅宣傳一下，搞幾天活動(dòng)，理發(fā)就送20塊錢的麻辣燙卡，顧客不都到你這里來了啊，麻辣燙這次雖然是為了做宣傳，但成本也是很高的，只能先給你50張了！”

看到這里，引爆麻辣燙店的整個(gè)策劃操作流程就介紹完了，但是，這次操盤的成功，其中還隱藏了一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)，如果不揭秘，相信你肯定會(huì)走很多彎路，所以，我必須再用一小節(jié)的內(nèi)容闡述清楚。

（九）

99%的策劃忽略掉的
關(guān)鍵步驟

任何自認(rèn)為好的策劃方案，都僅僅停留在推演層面，在執(zhí)行的時(shí)候，會(huì)有很多細(xì)節(jié)并不會(huì)如自己想象的那樣順利，所以，任何思路和方案在大規(guī)模執(zhí)行之前，一定要先進(jìn)行小規(guī)模、小范圍的測試，把所有的流程和細(xì)節(jié)理順，找到最有效的方法之后，才能進(jìn)行放大！

往往99%的老板從來不注重測試的重要性，閉門造車弄出一個(gè)自認(rèn)為完美的方案，立刻大規(guī)模的投入執(zhí)行，要么碰運(yùn)氣弄對了，要么就是一團(tuán)亂麻，花了大把的金錢和人力，沒有起到任何效果，所以風(fēng)險(xiǎn)非常大。

在超常規(guī)營銷的課堂中一直強(qiáng)調(diào)測試的重要性，所以許云凌這次操盤的順利進(jìn)展，也離不開活動(dòng)正式開始前的一次小規(guī)模測試。

由于這是許云凌第一次操盤，她每天都很緊張，總害怕會(huì)失敗，當(dāng)一切就緒準(zhǔn)備引進(jìn)客流的時(shí)候，更是心急如焚的給我打了一個(gè)電話：“老師，我馬上就要去談合作商家吸引客流了，心理一點(diǎn)底都沒有，真不知道這中間會(huì)不會(huì)有什么問題，到底能不能達(dá)到預(yù)期的效果？”

“能不能達(dá)到預(yù)期的效果試試不就知道了，先找一個(gè)店合作，發(fā)30張卡片出去，測試一下整個(gè)流程，看看來的人有什么反應(yīng)，成交環(huán)節(jié)有沒有阻力，工作人員是否已經(jīng)知道如何配合……”，這是我在活動(dòng)正式開始之前給許云凌的建議。

不測試不知道，一測試嚇一跳，前十幾張卡引進(jìn)來的20多位顧客，只成交了2個(gè)。

當(dāng)顧客來了之后，幾個(gè)臨時(shí)幫忙的工作人員（自家的親戚）都傻眼了，不知道怎么引導(dǎo)，也不知道怎么介紹成交主張，完全亂套了。

許云凌見此狀況，馬上進(jìn)行調(diào)整，為了讓顧客知道充值送蛋糕的活動(dòng)，增加大字報(bào)進(jìn)行介紹，并再次給工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，教他們?nèi)绾嗡茉煜∪毙院途o迫感。

總算功夫不負(fù)有心人，后面十幾張卡引流進(jìn)店的成交率，立刻上升到了60%，通過測試還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，雖然每個(gè)人免費(fèi)送10塊錢的麻辣燙，但是由于前面有了贈(zèng)送金額的打底，很多人都會(huì)特意多點(diǎn)很多比較貴的菜，人均消費(fèi)至少達(dá)到了20元，也就是說，每個(gè)人還會(huì)額外多付10塊錢，這樣算來，來的顧客都不充值，也不會(huì)不賠錢，充值的話，相當(dāng)于凈賺了。

經(jīng)過兩天的測試調(diào)整，才開始跟大量的商家合作，規(guī)?；土?！試想一下，如果沒有前面的測試動(dòng)作，沒把每個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化好，一下子就引進(jìn)大量的顧客，是不是會(huì)亂成一鍋粥呢？

（十）

完美流程的演繹

最后回顧一下麻辣燙店的客流引爆畫面。

活動(dòng)開始了，麻辣燙店豎起了拱門，掛上了橫幅，10多個(gè)合作商家?guī)吐槔睜C店源源不斷的輸送顧客，每天從早晨10點(diǎn)到晚上12點(diǎn)都像辦酒席一樣熱鬧。

顧客點(diǎn)完菜，在等待麻辣燙的過程中，看到麻辣燙店用清水燙菜、骨頭湯澆蓋、口味自調(diào)的宣傳，瞬間感到非常驚訝，原來這里的麻辣燙做得這么健康安全，對比之下才感受到市場上的麻辣燙太不靠譜了。

美味的麻辣燙端上來之后，工作人員熱情的免費(fèi)送上飲料，本來麻辣燙就不要錢，現(xiàn)在飲料又是白送，顧客再次產(chǎn)生了無比強(qiáng)烈的喜悅感！

結(jié)賬的時(shí)候看到充值還能送48云的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的數(shù)量有限，活動(dòng)時(shí)間也就三天，所以就毫不猶豫掏錢充值，后面結(jié)賬的顧客看到前面的人充值，也開始咨詢具體細(xì)節(jié)，害怕失去這次機(jī)會(huì)，陪同過來吃的朋友也心動(dòng)了，迫不及待的申請了充值名額，有些沒有帶夠錢的顧客，中午吃完，晚上跑過來充值后再吃！

街邊路過的人看到麻辣燙店這么多人排隊(duì)，也情不自禁湊起了熱鬧，本來準(zhǔn)備到其他店吃麻辣燙的顧客，也因從眾心理的影響，都走進(jìn)了這家店！

3天店慶活動(dòng)下來，麻辣燙店成為當(dāng)?shù)?span style="background-color: rgb(255, 255, 0);">口碑的熱點(diǎn)，因?yàn)槁槔睜C健康和安全的升級(jí)，顧客回家一定會(huì)告知親戚朋友；可以免費(fèi)吃麻辣燙，也會(huì)進(jìn)行傳播；來了之后還白得了一瓶飲料，又會(huì)出去炫耀；吃完之后充值還送蛋糕，更會(huì)成為討論的焦點(diǎn)；從早到晚排隊(duì)的火熱場面，更是讓大眾議論紛紛！

這次成功的策劃，許云凌邀請了很多聯(lián)系過他的老板見證了整個(gè)過程，也因此一戰(zhàn)成名，為后來她策劃的各個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例打下了堅(jiān)實(shí)的鋪墊。

分享到這里，相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了魚塘+魚餌+會(huì)員收錢的威力。

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