地磚店提升3倍業(yè)績的

執(zhí)行方案（上）

親愛的朋友：

你好，我是李才文，超常規(guī)營銷創(chuàng)始人，我們又見面啦！

今天給你分享的主題，是幾乎每個生意人都必須關(guān)注的，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到你的利潤，甚至因?yàn)槟悴恢肋@一切，而導(dǎo)致至少損失了3倍的收入（我的意思是，如你現(xiàn)在每年賺100萬，其實(shí)你已經(jīng)損失了300萬），千真萬確！

就在前段時間，我跟團(tuán)隊(duì)的幾位老師，扮演購買地磚的客戶，輪番到了10家地磚店咨詢購買地磚，結(jié)果讓我們大為吃驚，這些每天都訴苦生意越來越差的老板們，卻還做著兩件愚蠢至極的事情！

為什么說愚蠢，因?yàn)樗麄儼驯緫?yīng)該屬于他們的收入推出門外，而他們還感覺自己如此的聰明！

不賣關(guān)子了，直接給你揭秘他們的愚蠢做法，同時請你也對號入座，有沒有犯他們同樣的錯誤！

錯誤1：沒有一家店主動跟我們建立跟進(jìn)溝通的管道！

我們輪番進(jìn)店，告知了購買意向，每家店的老板（店員）都非常熱情的招待我們，并介紹起自己的產(chǎn)品，在介紹得差不多的時候，我們提出再多逛幾家的想法，老板（店員）們都非常有禮貌的送我們出門，并遞給我們一張名說：“有需求的時候可以打這個電話找我們……”，結(jié)束了整個接待！

天啦！這簡直是史上最大的失誤了，他們居然沒有留下我們的聯(lián)系方式，沒有一個加微信跟我們建立通暢溝通管道的，更別提做后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)！NO！有一家店的老板問我們要微信了，當(dāng)我們回答：“給我們一張您的名片就行了……”，他居然放棄了加我們微信的念頭，真的只給了名片……

這些店沒有跟我們建立任何后續(xù)的連接，他們不知道我們從哪里來的，也不知道我們下次什么時候會去他們店，就這樣每天苦苦的等待著撞上門主動找他們成交的“兔子”（守株待兔）！

錯誤2：他們根本不懂得顧客想要的是什么！

更讓人費(fèi)解的是，他們居然不問我們的需求，只是一味的解說自己的產(chǎn)品有多好，溝通也只是問答式的，問他們一個問題，就答一個……時而黃婆賣瓜，時而扮演產(chǎn)品說明書，每家店都是如此雷同，沒有任何差異化可言！也就是說，我們找不到任何優(yōu)先選擇與購買哪家的理由！

甚至有一家店的老板娘還這樣介紹產(chǎn)品：“我推薦你們用這個磚……”，我們說：“這個太貴了吧！”，她居然來了句：“沒錢買好的，那邊的磚便宜，來，我給看看，不過質(zhì)量肯定不行！”……直接讓我們對她失去了興趣！

后來我們回過頭去再篩選了其中一家店，感覺老板人品還不錯，表明了我們的身份，并采訪詢問以下幾個問題；

1、顧客進(jìn)店之后，你為什么不留下他們的聯(lián)系方式或加他們的微信進(jìn)行后續(xù)溝通呢？

他大致回答是：以前也問客戶要過微信，但是基本上都不會愿意加，還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就算加了也不知道怎么跟對方聊，發(fā)個信息過去，人家也不回，最后也沒什么用，所有就懶得加了！

2、我們走訪了10家店，發(fā)現(xiàn)你們基本上都是在介紹自己的產(chǎn)品，為何不先了解清楚顧客的需求呢？

他大致回答是：顧客的需求還不簡單，無非就是產(chǎn)品質(zhì)量好，然后看哪家更實(shí)惠咯，所以我的理念就是，給顧客介紹我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品質(zhì)量告訴他們，然后讓他們感覺我們價格實(shí)在就行了！問顧客需求沒什么必要，要問的話也無非問他們的房子有多大，準(zhǔn)備要多少磚！

3、對比你們的產(chǎn)品介紹之后，發(fā)現(xiàn)都差不多，無不說自己的磚好，并沒有體現(xiàn)出差異化，為什么不想想如何有效區(qū)隔對手呢？

他的大致回答是：其實(shí)都差不多，你說一塊磚能有什么差異化可言的，唯獨(dú)的差異就有的磚好，有的磚差，還有就是有的是品牌，有的不是品牌！

在采訪完之后，我們就問他，如果這些問題我們都能幫你解決，在不增加你一分錢的投入下，你愿意嘗試一下，快速倍增你的業(yè)績不？“你們說說看，怎么搞！”，他很急切的問。

快速加到顧客微信的操作方案

第一、不是顧客不愿意加你的微信，而是你沒有把握好人的兩重心理，1、加微信有什么好處呢？要知道人都是跟著利益行動的；2、無緣無故加你微信，你會不會整天纏著我給我推銷呢？因?yàn)槿硕己ε侣闊?/span>

針對這一點(diǎn)，你設(shè)計(jì)的方案中，必須解決“利益給予”和“害怕打擾”的兩個心理問題。

針對利益給予，我給你兩個方案進(jìn)行測試；

方案1：你把幾種不同檔次的地磚，識別好壞的各個細(xì)節(jié)，用高清相機(jī)拍攝下來，并在相片上用文字標(biāo)注好，然后拷貝到手機(jī)里面，在給顧客介紹產(chǎn)品的過程中，你適機(jī)對他說：“這是我微信二維碼，你掃一下，我發(fā)一些地磚質(zhì)量高清鑒定圖給你，通過這些圖片和上面的標(biāo)注，從此你能識別出不同檔次地磚的好壞……”

如何鑒別好壞的標(biāo)準(zhǔn)，這就是給予直接的利益，并主動讓對方掃描加你，對方很容易做出行動，更重要的是，把圖片發(fā)給對方之后，你再教他如何看這個圖片，此時，你在對方心目中立刻樹立起專家的形象！

方案2：千萬不要等顧客走出店才加對方的微信，而應(yīng)該在產(chǎn)品介紹的過程中，就給予對方好處，讓對方加微信獲得好處。

比如：

首先說：“您今天很幸運(yùn)，廠家正好在我們店搞進(jìn)店拆紅包活動，獎品是2元—200元現(xiàn)金不等，你也來參與一下！剛剛就有一個朋友中了99塊錢！”這是一個直勾勾的利益，有充足的理由，也有見證！

然后說：“你掃一下這個微信二維碼”由于前面有了利益的誘導(dǎo)，而且并沒有告訴他如何領(lǐng)取現(xiàn)金，也沒有告訴他，這個二維碼其實(shí)是你的微信，此時，你要對方掃二維碼，就很容易促使對方行動，一下就加到微信了！

最后指著墻上的紅包墻說：“您就到這里隨便扯一個紅包吧，祝您好運(yùn)！”對方扯了紅包，拆卡一看，里面有張紙條寫著‘2元“，這時，你就用微信發(fā)一個2塊錢的紅包給對方即可！不管金額大小，對方一定會因?yàn)閰⑴c中獎而心情舒暢，其實(shí)你的所有紅包都是2元而已；

以上兩個方案，對方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不會引起對方害怕后續(xù)麻煩的心理！

微信跟進(jìn)客戶的實(shí)操方案

第二、加了微信之后，不知道如何跟進(jìn)，是因?yàn)槟銢]有設(shè)計(jì)好成交流程，什么是成交流程，就是讓信賴感不斷加強(qiáng)，行動欲望不斷提升的引導(dǎo)路線！你必須設(shè)計(jì)一條這樣的路線，讓對方從不相信你到極度相信你，從沒有購買欲望，到迫切渴望得到！

針對加了微信之后如何跟進(jìn)，如何設(shè)計(jì)后面的信任和欲望引導(dǎo)流程，我給你以方案進(jìn)行測試；

方案1：加完微信之后，在對方出門前，向?qū)Ψ絽R報一件事情：“有件事情向您匯報一下，我們店每個月都要舉行一場大型團(tuán)購會，也就說，您單獨(dú)下單的話，肯定享受不了集體到廠家采購的頂級優(yōu)惠，每個月都會有好幾十戶一起到我們這里報名，您如果今天報名加入我們本期團(tuán)購的話，就已經(jīng)是27戶，我就可以給您余留下這個名額！”

在給對方匯報正好27戶的時候，一定要把登記的信息給對方看粗略的翻閱一下，以便制造出從眾心理，剛開始的時候，可以自己先編造一些出來。

此時，對方會有兩種反應(yīng)，第一種反應(yīng)是：“我暫時不加入！”，第二種是：“要怎么才能加入？”

針對“我暫時不加入的！”，你應(yīng)該給予他立刻加入的理由，比如：暫時不加入沒關(guān)系，但是最好先報個名，因?yàn)槲覀兠科谇?0位搶占名額的，都可以免費(fèi)領(lǐng)取一個價值30元的定制咖啡杯，現(xiàn)在登記把名額搶占好，就算到時候您沒有在我們這里團(tuán)購，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時候我會微信通知您來領(lǐng)取；

針對“要怎么加入！“，你的回答是：很簡單，只要您在我們這里登記一下報個名就行了，本期前30位報名的還可以免費(fèi)送您一個價值30元的定制咖啡杯，就算到時候您沒有在我們這里團(tuán)購，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時候我會微信通知您來領(lǐng)取；

這里嵌入進(jìn)來的咖啡杯，成本價才十幾塊錢，但是利用這個定制功能，足以成為你跟對方微信聯(lián)系的理由，隨時向?qū)Ψ酱_認(rèn)杯子轉(zhuǎn)印的圖片，并可以用對方發(fā)過來的圖片作為話題，跟對方聊天，很快你們就熟了；

杯子印好之后，就可以陸續(xù)通知他們過來領(lǐng)取，加上第一次進(jìn)店接觸、微信聊天2次、再到領(lǐng)取的時候已經(jīng)是第4次接觸，陌生感幾乎消除，來到現(xiàn)場，你就可順利的引出預(yù)交現(xiàn)金的主張了，比如：我們已經(jīng)匯報廠家鎖定您的團(tuán)購名額了，現(xiàn)在只需要交100元，到時候就可以抵500元使用，當(dāng)然，如果您沒有到我們這里購買，錢依然可以退的！

這種設(shè)計(jì)方式，其實(shí)就是運(yùn)用了超常規(guī)營銷中的【4次定律】，你要想盡一切辦法跟顧客做到4次接觸，順應(yīng)符合中國特色的‘一回生、二回半生不熟、三回熟、四回談生意’的核心生意法門。

方案2：加到對方微信之后，當(dāng)天晚上就給對方發(fā)一個5元的紅包，只要對方接紅包，立刻就感謝對方今天對你們店的光顧！這就是微銷售19大法則中的“紅包開路法則”。

隔一天之后，通知對方：本月我們店會舉辦一場‘100元搶2000元地磚、200元搶4000元地磚、400元搶8000元地磚，進(jìn)店還可免費(fèi)領(lǐng)取價值500元禮包’的頂級活動，到時候您一定不能錯過！

等顧客到店參加活動，已經(jīng)是第4次接觸了，又是一次完美的【4次定律】方案設(shè)計(jì)！

挖掘需求、制造差異化的產(chǎn)品介紹方案

第三、顧客第一次進(jìn)店，要如何挖掘?qū)Ψ叫枨蟛拍堋畬ΠY下藥’，如何介紹產(chǎn)品，才能輕松制造差異化，讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品跟別人不一樣呢？針對【需求深度挖掘方案】、【產(chǎn)品差異化介紹方案】，在超常規(guī)營銷有很多方法……

……本節(jié)結(jié)束，下節(jié)接著分享《地磚店提升3倍業(yè)績的執(zhí)行方案（下）》

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